混凝土机械的春天（下）

      用户的看法——金玉良言
   
      近年来，国产泵车在技术上有了很大的提升，尽管国产泵车与进口泵车的差距正在逐步的缩小，但用户在购买的时候，对进口泵车的青睐程度仍然不减。有3种用户趋向于购买进口设备: 其一，曾经使用过进口设备的用户; 其二，经历了创业阶段，进入守业阶段的企业，需要创造品牌和增加企业竞争力; 其三，国有大中型企业。
    
      除此之外，更多的用户在购买设备时，仍然主要从价位、品牌、付款方式3方面考虑。
    
      以“大象”产品为例。用户对“大象”泵车的品质给予肯定，在购买过程中无需对其品质作更多的解释。销售只谈价格和付款方式，如果进口泵车与国产泵车的价格相差不超过10%，那么用户会毅然接受进口设备。实际上这两种泵车之间的价差基本保持在15%～20%。因此，如果用户着重考虑价格的话，很有可能会放弃进口设备。
    
      付款方式也是时下设备制造商在销售混凝土设备时惯用的竞争方式。进口产品大部分是采用以销定产的生产模式，用户首先交付定金，制造商根据订单生产设备，然后一手交钱，一手交货。相反地，国产设备在销售过程中提供了很多除了价格以外的优惠政策，比如分期付款、融资销售、银行按揭，这些都给用户带来很多便利条件。
    
      随着国产设备品质和性能的不断升级，进口设备在品质上的优势逐渐减弱，付款方式上如果没有更多的优惠政策出台，进口设备在国内市场的销售有可能越来越难。
    
      国产设备也有很多地方还需改进。首先，提高产品装配质量，注重细节，如油漆、焊接、密封等。其次，提高服务品质，一是反应速度，注重给客户创造价值，给客户带来效益; 二是处理问题的能力，必须提升维护、服务质量，并不是等到出现问题的时候才去解决。
    
      2005年，三一研制开发出56m泵车，2006年初“大象”引进销售52m泵车。但无论是国产设备还是进口设备，长臂架泵车的购买毕竟涉及到上百万元的投资，作为用户事先必须要进行经济测算。如果再扩大的话，现场的施工条件、成本包括投资成本和使用成本都非常大。现在竞争激烈，利润低，混凝土市场已经低于社会的平均利润，在这种情况下，为什么要投入这么大的成本呢？

      混凝土搅拌运输车——稳中有升
    
      目前，全国的混凝土搅拌运输车同质化现象较为严重，产品集中在8～9m³。每年搅拌运输车的产能大约为15000～20000辆，加上搅拌运输车8～10年的使用周期，因此，在总需求量变化不大的情况下，只能靠产品性能、品牌、售后服务甚至价格抢占市场份额。
    
      2006年一季度，星马的搅拌运输车销售比2005年同期增长了400%～500%。截止到记者发稿之日起，星马搅拌运输车从销售数量和产量上都突破了历史纪录，销售已达1000多台，这与2002年销售高峰时期几乎持平。尽管从利润上并没达到当时的水平，但这也给沉寂了几年的混凝土机械市场注入了新的生机。
    
      尽管如此，混凝土搅拌运输车的市场总体需求并没有很大的增长，星马良好的市场表现也是缘于用户对设备厂家的选择发生了改变。突出表现在东北地区。前几年东北地区资金状况较差，工程承包商拖欠款情况较为严重，造成用户资金链断裂，考虑到售后资金回笼较难等问题，星马在开展东北地区市场上受到了很大的限制。2006年，振兴东北经济，政府资金的积极注入，使得资金状况有所好转，用户对搅拌运输车的需求总体也有所增强，星马在东北地区的市场才有所好转。而星马在其他固有地区，2006年一季度搅拌运输车的销量与2005年同期并没有太大的变化。
    
      2005年混凝土搅拌运输车销售量为6000～7000辆，预计2006年需求量不超过7000辆，近几年国内市场需求基本趋于平衡。若二级市场能够顺利开展的话，将有可能增加1000～2000辆。
    
      此外，为应对日趋激烈的市场竞争，不少厂家开始推出国产底盘的搅拌运输车，这将对目前市场格局产生深远的影响。

      自落式搅拌机——从城市到农村
    
      说到禁止现场搅拌，就不能不提自落式双锥反转出料搅拌机。尽管目前在大中型城市已经很难见到它的身影，但它对于小城镇的建设却有着举足轻重的作用。因为搅拌机技术含量较低，个体生产企业很多，市场比较混乱。这个行业已经很难用一个具体的线来衡量。 
    
      毕竟中国的市场太大了，差别也很大，有些农村还没有真正开始建设。原来的搅拌机市场正在逐渐向更小的城市、没有商品混凝土的地区或者野外施工的偏远区域转移，农村市场将使用更小型的搅拌机。随着国家对农村市场建设的重视，越来越多的建筑机械正在向更适用于农村市场使用的方向靠近。然而就目前的农村市场状况而言，不需要高品质的商品混凝土，对混凝土的使用也仅仅局限在盖房、修整低等级的农村公路上，现场搅拌成为混凝土生产的主要模式，即便是200型搅拌机在农村使用的可能也很大。因此，实际上针对农村市场的建筑机械，还需企业着重开拓。
    
      在调查过程中，有专业人士反映，在河南荥阳市有一个搅拌机村，全村大约有100多家搅拌机的生产企业，生产的产品型号不等。从我们了解的情况看，2006年以来，在河南省企业投资项目备案的位于荥阳市的生产搅拌机的企业新增5家，年产量从80台，到800台，再到2000台不等，在2005年备案的生产搅拌机的企业就有12家，年产量从500～7000台不等。由于还有一些企业并没有进行备案登记，因此很难估算出搅拌机在荥阳当地的产能，但是庞大的产能已是不争的事实。

      北京市场的启示
    
      北京的市场很特别，从2004年上半年以后，就很少有人再大批购买混凝土设备，只是填补式的采购，或者是设备的更新换代。
    
      造成这种状况是有其特殊原因的。2002-2003年，受奥运工程的鼓动，且银行放贷条件放松，北京市混凝土机械高速增长，很多企业疯狂采购，整个市场处于非理智的冲动型采购，一直到2004年上半年。2004年宏观调控开始后，先前购买设备的用户进入了一个还款高峰期，加上对宏观调控的力度把握不准，用户捂住了钱袋。而到2005年年底奥运工程的土建基础项目已进入尾声，考虑到设备成本回收的周期问题，加之早期的混凝土设备市场透支，所以2006年初没有出现设备热销的现象。
    
      此外，另一个原因是北京市混凝土严重的拖欠款现象。2005年北京市混凝土行业的累计拖欠款就有100多亿元，在采访中泵普陈淑梅说到: “代理商和客户的双重身份使我的体会更深。从用户角度，回款受限制，从销售角度，资金受限制。资金问题成了制约混凝土设备的最终障碍。”
    
      一定数量的应收账款对于企业来说是正常的，而目前最大的问题是，合同签订后，付款信用成了问题。一些设备厂家也是基于恶劣的资金环境而最终无奈地放弃了北京市场。已有租赁公司、个人企业由于租金回收难将其设备转到外地。
    
      泵普陈淑梅总经理对拖欠款的应对措施提出了自己的看法，“我们正在努力地改变拖欠的模式。一方面，我们与较大的商混中心合作，作他们的分承包商，他们负责生产，我们负责泵送，实际上这也是国际专业化生产的模式。另一方面，集合几家实力相当的租赁公司，分摊项目，尽量降低欠款。大家互惠互利改变现有的非正常的市场竞争方式。”
    
      然而无论是用户还是制造商，陷入恶性的资金链环境，全身而退的办法可能还有很多，但最终的解决办法，还得依赖整个行业诚信度的提升。
    
      事实上，2005年北京市的基础建设项目并没有缩减，只是设备制造商已不敢涉入这个是非之地，用户不敢再投资购买新设备，现有的设备拥有者又将设备迁往外地，多重夹击之下，实际上2005年北京的混凝土设备显得有些紧张。
    
      目前，在全国很多地区商品混凝土的平均利润仍保持在20%～30%，在一些商品混凝土新兴地区利润更高，加上国家部分基建项目的开工，新建搅拌站纷纷上马，于是我们看到了除北京外全国各地混凝土设备的热销场面。
    
      北京是全国的经济、政治、文化中心，它的一举一动都会影响到全国市场。然而2006年年初，当混凝土机械在全国各地遍地开花的时候，北京却没有什么迹象。我们希望，在北京混凝土市场写尽铅华的时候，对于全国部分地区目前的火热局面有所启示和借鉴。