我国工程机械行业：入世5年 谁的盛宴

   回忆是为了更好地总结过去，也许因为时间的因素会遗失一些细节，但为了美好的未来，我们愿意用并不齐全的记忆碎片拼一幅写意图画，您或许就是那画龙点睛的人。一个人的视角往往是平面的，参与的人多了就汇成了立体的，在此期望您能把自己的观点与我们及广大的读者一起分享。

    入世这5年，是谁的盛宴？将来又将是谁的盛宴呢？

    回望入世这5年

    入世5年的中国工程机械行业也是蓬勃发展的5年，也许是因为国际巨头早已与中国市场零距离，似乎入世并没有给这一行业造成更大的压力。在竞争对手加快中国战略之时，中国企业也正在加速发展，纵观这5年，中国工程机械行业发生了很多变化。

    中国军团正在崛起

    中国制造商在全球工程机械行业中扮演的角色越来越重要。在英国《国际建设》2006第4期《全球制造商排名50强》中有6家中国企业名列其中;中国企业生产了全球最多的装载机、起重机、压路机等，在中国占据着市场的主导地位，同时中国的产品也正在被世界许多地区所接受。

    据英国工程机械咨询有限公司研究显示，近3年来世界工程机械市场销售额基本保持在850亿美元的水平，后市场零配件的销售额估计约为150亿美元。因此，整个工程机械行业的销售规模约为1000亿美元。自2000年以来，中国工程机械市场发展迅速，销售额和产量均增加了约3倍，按工程机械销售量统计，目前中国仅次于美国，居世界第二。

    中国正在成为全球的制造中心

    目前全球主要的工程机械制造商都来到了中国，排名在前20名的卡特彼勒、小松、特雷克斯、日立、利勃海尔、英格索兰、沃尔沃、山特维克、马尼托瓦克、神钢、斗山、现代、阿特拉斯·科普柯等均已在中国建立了工厂，他们生产的设备不仅仅为满足中国市场，也向全球其他地区提供。另外，中国市场还吸引了众多的零部件制造商。种种迹象表明中国正在成为全球市场的制造中心。据英国工程机械咨询有限公司预测，到2010年，中国的工程机械产量或许能占世界总产量的50%。

    国际化的步伐加快

    2002年是中国入世的第一年，正值中国工程机械市场飙升之时，但竞争依然十分激烈，国外一些跨国公司纷纷来中国考察，一年之内就有3家整机制造商在中国投资建厂，涉及到土方机械和压实机械等。国内一些企业意识到要成为这一领域的强者，就必须国际化，像许多跨国公司一样，不仅仅是将自己的产品销往世界各地，还要有能力驾驭市场，形成全球产销系统，于是一些企业开始将目光投向国外。

    2004年的宏观调控，单一市场风险的凸现，从某种程度上讲，更加坚定了这些企业的信念，开拓国际业务也越来越理性。通过近年的努力，中国工程机械的出口额不断攀升，这些企业对国外市场的运作规则也有了更加深刻的了解，并逐步建立了自己的营销渠道。通过对不同市场准入的研究，企业需要不断地、有针对性地对产品进行改进，这为今后进一步拓展国际业务奠定了基础。2005年中国工程机械的进出口额基本持平，2006年出口额将首次超过进口额。

    代理制日趋成熟

    从选择代理制到实行代理制，再到比较规范和成熟，共用了近10年的时间。
2002年以后，这一营销模式显现出了日渐成熟的迹象。根据市场和制造商的要求，一些代理竞争性品牌的代理商不得不开始考虑取舍的问题，一些制造商也开始对同一地区的多家代理商进行整合，国内企业也开始尝试实施区域独家代理。柳工在这方面已有了一些成功的经验，在陕西、河南、四川等地先后实行独家代理制，销售业绩不但没下降，反而是大幅上升。
    为什么中国制造商对实施独家代理要非常慎重呢？主要原因是由于在这一区域内没有了同一品牌的竞争，业绩在同一公司内没有比较，代理商容易产生倦怠感；另外制造商需要给代理商更多的支持和培训，并要消除小富即安的心理，保持与企业一起成长。因此独家代理虽然是大势所趋，但也不能盲目大面积推广。

    内部管理向精细化迈进

    市场是企业成长最好的老师，在市场竞争激烈的情况下，企业会发生很多变化，以适应市场的需要。改变零配件采购方式、重新制定生产管理系统、改善现金流、改变销售模式等，都是将粗放式管理向精细化推进。从ERP信息管理系统的应用，到引入六西格玛，公司结构扁平化，近年来企业已经在有意识地改变内部管理。整机制造商对管理模式的改变，在提高自身效益的同时，也在影响零配件供应企业以及自己的代理商，行业的管理水平整体上有了很大提高。管理水平的提高，实际上是综合竞争能力的提高，说明企业对自身资源的整合与分配能力达到了一个新高度。

    竞争手段发生变化，有望走出价格战泥潭

    在装载机行业出现价格战之后，压路机行业也步其后尘，并大有向挖掘机、起重机等行业蔓延的趋势。2006年11月柳工率先提出装载机、压路机全系列产品三包一年，在行业内得到了广泛的响应，柳工曾光安总裁认为，三包期的延长，对用户来讲比降价更实惠，同时对行业良性健康发展也是非常有利的。

    价格战向服务竞争的转移，对用户也是一个启发，在实践中对比，不难感受到单纯降价和增加服务哪个更实惠，一旦用户的观念转变了，选购设备时也就不再仅仅盯着价格，价格战也就没了用武之地。但这只是一个开始，如何让这线跳出价格战泥潭的曙光越来越明亮，还需要全行业共同的、长期的努力。

    国企改制亦步亦趋

    国有股退出，总是伴随着一系列的麻烦。在国资委出台一些政策之后，国有股退出终于在2004年破冰起航。关于国有股如何退出，事先各路专家众说纷纭，但无论怎样，肯定会有不同性质的资本跟进，也会有不同行业的资本进入。国企改制目的是还企业于本原，让企业能够按市场规则运作并快速发展。中国工程机械行业仍以国企为主，目前这项工作进展缓慢。

    自主创新能力有所提高

    在市场快速膨胀的时期，制造商对新产品的开发并没有停歇，许多企业在大型展览会上的产品阵容不断增加，一些企业向高难度的领域迈进。柳工将产品链拓展到路面、混凝土机械，装载机产品获得了CE认证;徐重设计出了中国第一台全地面起重机，并在臂架设计和制造上有了多项突破;三一推出了大吨位履带起重机等。徐工集团产品试验中心的落成，标志着中国企业正在向提升自主创新能力的方向迈进。

    租赁起步

    租赁在中国并不是新生事物，但具有相当规模的租赁商还不存在。

欧洲有些租赁商的设备拥有量达到几万台甚至更多。由于中国相关配套政策尚未出台，从业风险依然较大，同时也限制了租赁业的发展。目前工程机械租赁业还处在起步阶段，按国外发展的经验来判断，将来的前景会非常光明。
    中国制造商从事租赁的很鲜见，从2005年开始，由于融资租赁对销售有一定的促进作用，而且在税收方面也有有利的因素，因此一些制造商加入了这一行业，还有一些制造商也正在准备介入。我们相信，有制造商的参与会使这一行业快速发展。

    值得思考的问题

    喜和忧永远是并行的，就因为万事万物都是矛盾的统一体，世界才飞速地向前发展。在入世的5年中，我们看到了进步的一面，同时也要思考亟待解决的问题。

    量与销售额、利润率之间应该是怎样的关系？

    每一次在分享了销售带来的喜悦之后，销售额和利润率是否也能同时给人欢欣鼓舞呢？但我们所看的现实是销售额与销量的增长并不同步，利润率与量的增长也不同步，甚至有些行业利润率出现了负增长，那么人们究竟拿什么制造了量上的繁荣？价格和利润？

    一个企业的精力是有限的，当全力以赴应对市场需求的时候，在开足马力组织生产的时候，对企业其他方面成长的关注必然会减少。市场占有率是重要的，可它也是最容易失而复得、得而复失的;同时高市场占有率也需要有足够的人力、物力作支撑，在没有相应利润的时候，拿什么提高服务水平？怎么支持技术创新？没有了这些市场占有率会不会成为空中楼阁？

    宏观调控之后，我们应该吸取一些教训。因为井喷式的市场没有给一些企业留下什么，市场在不断地被对手蚕食，企业利润微薄，有的甚至出现了亏损、无力于技术创新等等，实际上是空欢喜一场，什么才是企业最核心的东西？如何分配企业有限的精力？需要业内人士认真思考。

    巨额应收账款之患

    在中国工程机械行业中，几乎每一家制造商都有应收账款的问题，达到几个亿的不在少数，甚至还有超过10亿元的，这绝不是危言耸听。2004年以前是因为市场的疯狂掩盖了这一缺陷，市场平稳之后，现金流一度成了问题，巨额的应收账款浮出了水面，但是时至今日仍然有企业在这条道路上阔步前行。也许是2004年的宏观调控对行业影响的时间较短，还没有更深地触及到这一痛处，但下次会不会也这么幸运就很难说了。

    经过这几年的动荡，我们可以从中看出企业对市场占有率的热切、对声誉的渴望，但没有利润的企业，长久发展的基础又在哪里呢？看看那些国际知名企业，它们的产品在中国卖得即贵又不赊账，相形之下我们需要反思。

    技术标准应放在怎样的位置？

    一流的企业定标准。目前中国工程机械行业的企业对标准的关注程度远远低于市场。记得2005年在北京召开了一次TC127国际标准年会，中国企业第一次提出提案，第一次接受ISO/TC127国际标准化组织的任务，也是中国企业参加人数最多的一次。ISO/TC127是土方机械的国际标准，也是一些国际巨头展示实力的舞台。中国入世已经5年了，在国际化进程日益加快的今天，熟悉和运用国际标准对产品的技术进步、开拓国际市场都将有事半功倍之效。

    当然ISO/TC127只是国际标准的一类，每个国家又都有自己的标准，在这一领域我们未知的东西非常多，单凭一些企业自己??集体攻关，避免单兵作战造成资源和精力上的浪费，也不利于最终的消化和吸收，更不利于国内标准向国际靠拢。标准问题随着企业出口量的扩大，国际化水平的提高，将越来越突出，也会成为企业迈向国际化的最大障碍。

    另外，国内工程机械类标准也急需更新，有些技术指标太低，已跟不上产品的发展。

    外资品牌对行业的影响

    首先是挖掘机行业，国产挖掘机制造商2006年有了惊人表现，柳工产销达到1336台，三一、山河智能、玉柴等企业也取得了不俗的业绩。但由于液压系统零部件供货周期太长，短则半年、长则9个月，在需求旺季，一些企业有时会出现无米下锅的局面，从某种程度上说，国产挖掘机制造商能生产多少台挖掘机，可能主要取决于国外零部件供应商的供应情况。另外，挖掘机制造商将中国用户的胃口培养得太单一，日本的液压系统已为众多用户熟悉和接受，自然而然地形成了排他性，这对国产挖掘机企业长期发展有一定的潜在影响。

    中国装载机制造商在中国市场上一直处于一统天下的强势地位，但我们也要有这样的心理准备，国际知名品牌迟早要分走一部分市场份额，这种形势已逐渐明朗化。卡特已宣布2007年在中国开设百家租赁店，沃尔沃控股临工70%，小松常林已成立11年，特雷克斯、斗山等也都期望在中国装载机市场上有所突破。外资品牌的进入，肯定会将管理、技术、工艺带进来，针对中国产品普遍性问题进行改进，对用户的影响会很快显现出来。目前，每年装载机市场需求量基本稳定，外资品牌的市场占有率提高了，国内企业的必然减少，不知业内企业是否早有准备。

    哪些市场更重要？

    也许是因为2000年西部开发战略的提出，给工程机械行业带来了前所未有的繁荣，一些企业对人为制造的市场(政策导向形成的市场)过于追捧，甚至企业战略都会因此发生改变。记得2001-2002年青藏铁路被炒得炙手可热，但企业由此获得的利润有多少呢？经历过这一次之后，媒体和企业都需要更理性的认识这部分市场。事实上，企业往往在这些市场上是赚不到钱的，工程项目虽然是浩大的，设备需求量也很大，但由于很多企业都想拿到这一订单，竞争也就十分残酷，通过招投标后企业基本上拿到的是最低的价格和最差的付款条件。有的工程款不到位，施工单位就采取这种方式以最小的付出换取设备，其实制造商也心知肚明，但为了抓住这一市场，宁可赔本也要做。

    国外制造商在这一点上与国内制造商大相径庭，他们对市场的自然需求非常重视，实际上大量的市场需求仍然来自于这部分市场，控制了这部分市场也就占据了主动。

    如何解决出口价格战？

    在出口问题上，许多中国企业仍然处在盲目开发的状态，用做国内市场的心态做国际市场。宁肯不赚钱也要抢这笔生意，宁可背负不好的名声(一般都是一锤子买卖)也要拿下这个订单，殊不知丢了第一印象，再要进入这一市场会非常的困难，而且也会影响其他企业的形象，说到这儿，似乎这种做法触及了道德的界限。

    开发国际市场不仅仅是卖产品，而是要让企业能够象在国内做市场一样，对出现的各种情况应对自如。这不是一朝一夕就能达到的，所以凡是想成为国际型企业都应该有一个长期发展的准备。中国的产品性价比已经很高了，有些产品就是以提高50%的价格出售，在国外仍然有竞争力，我们为什么要降价呢？现在能够做出口的企业越来越多，如何解决这一问题，需要我们共同思考。