[调研]水泥企业最新调研纪要（4.30）
4月中旬前后，长三角地区大面积推涨水泥价格，实际落实情况如何？中国水泥网水泥大数据研究院对浙江、江苏部分水泥企业进行调研，了解具体情况，主要内容如下......
建德三狮上半年熟料销售创佳绩
2008/07/24 00:00
来源：三狮集团 张娟
......
建德三狮上半年熟料销量完成92.87万吨，同比去年增长13.56%；货款回收货款约23000余万元，同比去年增长34.39%；熟料销售均价为249.07元/吨，同比去年增长18.34%，超额完成了上半年销售计划，为全面完成年度计划打下了良好的基础。
建德三狮销售成绩的取得来之不易：首先是市场的准确定位和区域市场功能化是业绩取得的重要一条，根椐这些年对区域市场的不断探索，逐步形成了“核心市场、次核心市场、调控市场”三类市场功能区。在上半年的销售中，建德三狮把建德本地确定为核心市场，“金、衢、丽”为次核心市场，“宁波、绍兴”作为调控市场的战略定位，市场销售权重达到40：40：20的最优化状态。在“金、衢”市场的开发中，与竞争对手红狮有了较大争议，公司积极主动地创造协同，为公司获得了市场，并把握先机，取得市场主动权，把次核心市场的功能发挥到最大化，目前公司在该市场上具有了很高定价权、话语权和市场控制力。
挖掘新的市场商机，挖掘新客户，为合作创造条件，使得客户最优化。能源的价格的上涨使得生产成本不断提高，建德三狮余热发电有效递减了成本上升，同时能源价格上涨使得建德区域发生了重大的变数，竞争优势凸现，相对成本降低，在这个供应密集区域相对优势得到了体现，公司在次核心市场迅速预见并发现商机，抢占金衢丽市场，做到了一步领先，步步领先。今年2、3月份是销售的淡季，并遭遇了罕见的冰冻天气，原本的熟料淡季又被罩上了一层厚厚的“冰冻”，公司同时出现了高库位运行，当时江西地区受灾较为严重，衢州丽水方向水泥涌进江西市场，公司迅速组织扭转市场方向，抢先进入衢州、丽水市场，转嫁公司8万吨熟料，产销得到了平衡，维护了区域市场运作，同时为接下来的价格协同调整增加了话语权和决策权。其次，建德横钢每天有大量的矿粉从宁波码头运回，公司发现商机后，立即启动宁波、绍兴市场，在保证杭湾熟料供应的情况下，选择信誉好的合作单位，通过较低的物流成本体现竞争优势，特别是在销售淡季，宁波、绍兴市场总是能在库存吃紧的时候起到关键作用。
客户是上帝也是朋友，命运掌握在自己手里。客户是上帝，所以加强对客户的服务，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、调度等都从最小的细节入手，服务好客户甚至司机。客户是朋友，朋友关键是信任，做到了客户对公司的充分信任，销售人员做好与客户的沟通，定期作客户库存及销售情况调查，了解他们的需求和销售情况，既加深了解增加信任，又能从中获得终端市场信息；并对区域客户与客户之间进行相互的沟通，举行区域见面会，使客户同行之间进行沟通，协商研究市场状况，以保证终端市场的稳定。
主动对接生产库存和财务，实现产销存最优化。年初制定本年库存平衡计划及产、销计划，细分至每月；根据实际市场情况和领导指示制定每月产、销、存计划；根据每个客户的库存销售状况和公司生产经营情况制定每周销售、库存计划，并将计划细分至每日组织实施。对外：定期进行客户库存、销售情况调查，充分利用好客户市场信息和库存状况，并对市场进行预测，对内：主动对接生产、财务等部门，做到内外“无缝链接”。周密的计划把各个环节紧密地连结在一起，实现了产、销、存的同步协调，客户和销售十分稳定，稳定的客户和销量是实现业绩新突破的基础。
完善用人机制和团队建设，完善用人机制，提高营销团队的整体素质是企业在激烈竞争中取胜的关键因素。建德三狮有一只精干、高效、锐意进取、开拓创新的营销团队，与前两年相比营销费用大幅降低，人员配置也更加精干，团队协作，同心同德，更加具有生气、活力、竞争力，为公司的发展和销售业绩的攀升创造更加辉煌的业绩。
无论从宏观政策，还是从目前市场情况分析，下半年形势都不容乐观，对已取得的成绩不能沾沾自喜，下半年将会遇到更大的变化和挫折，销售人员只有积极面对任何困难和挫折，迎接变化，坚持“不放弃、不抛弃”，当成为“last standing men”才是最终的胜利。下半年建德三狮将继续积极实践、联合、协同、创新营销，继续为创造新业绩而努力！
（中国水泥网 转载请注明出处）
编辑：zlq
监督：0571-85871667
投稿：news@ccement.com
本文内容为作者个人观点，不代表水泥网立场。如有任何疑问，请联系news@ccement.com。（转载说明）
