[调研]水泥企业最新调研纪要（4.30）
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[万里行]天盾水泥：“垄断寡头”凶猛成长
2010/08/01 00:00
来源：中国水泥网万里行随行记者 姜莎莎
拉玛依是个油田上建立起来的新兴城市，绝大部分经济发展来自石油行业的带动。然而在这个城市建设之时去没有相应的本土水泥企业成长起来，建设所需水泥均从较远的乌鲁木齐及其他地区运进。之前做贸易的董继明看到了这个区域水泥行业发展的空缺与潜力，在经历各种选择与磨难之后，新疆天盾特种水泥有限公司于2005年12月19日注册成立，填补了塔尔盆地及克拉玛依周边没有规模化水泥生产线的空白。......
天盾水泥董事长董继明接受万里行媒体记者访问
克拉玛依是个油田上建立起来的新兴城市，绝大部分经济发展来自石油行业的带动。然而在这个城市建设之时却没有相应的本土水泥企业成长起来，建设所需水泥均从较远的乌鲁木齐及其他地区运进。做贸易的董继明显然看到了这个区域水泥行业发展的空缺与潜力，在经历各种选择与磨难之后，他的新疆天盾特种水泥有限公司于2005年12月19日注册成立，填补了塔尔盆地及克拉玛依周边规模化水泥生产线的空白。如今，天盾水泥正以相当强悍、凶猛地姿态成长为区域内的霸主。
传奇的入行经历 独到的商战眼光
董继明进入水泥行业是个偶然，也是他独到商战眼光的必然。当兵复员后董继明一直留在克拉玛依市，进入水泥行业之前他所从事的是贸易工作，涉猎行业跨度大，涉及品种多，无形中积累了深厚的社会经验与人脉资源。
而进入水泥行业源于一个偶然的机会，一次的意外翻车事件使他敏锐的注意到水泥行业的商机。刚刚花费40万元买的新车开了三天就出现了翻车事故，他认为这是不好的预兆于是打算卖掉新车，接手的是一家产品长期滞销的国有水泥企业，在贸易市场多年的战斗经验是董继明发现了这里面透露的一线商机，于是他提出“用水泥换车”，企业按照出厂价260元/吨的价格给他40万元的水泥产品来抵消车款，而他转手利用自己的销售网络和技巧以420元/吨的市场价格卖出水泥，中间的差价就是他独自拥有的利润。这就是董继明进入水泥企业的开端。入行伊始，董继明依然用贸易的手段做水泥产品，并且获得丰厚的回报。然而，单纯的第三方经营者并不能满足董继明的创业激情。在做水泥贸易一年多的时间里，董继明逐渐摸索到水泥生产领域的巨大发展潜力和增值空间，于是开始直接投资水泥生产。
兵马未动，粮草先行。不同于一般人员的常规思维，在投资水泥厂之前，董继明首先想到的却是获取水泥生产原材料——矿山资源。通过多次谈判，终于从私人手中拿下了现在拥有的这座矿山，并取得了100年的矿山开采权。这是方圆200公里以内惟一一座石灰石矿山资源，为天盾水泥形成区域垄断生产起到了决定性作用。
然而，在取得100年的“粮草”之后，水泥生产线建设却受到了阻碍。依据塔城地区和克拉玛依水泥需求的调查，天盾水泥最初计划建设一条日产1200吨的熟料生产线，但项目报批之初却遇到了一些困难——恰逢国家对水泥项目的审批实行上大压小的政策，日产2000吨以下的生产线不予考虑建设。
董继明迅速再次对塔城地区和克拉玛依水泥需求市场展开调查研究，发现克拉玛依油田油井建设每年需要10万吨水泥，加上其他基础设施建设和房地产建设以及塔城地区的建设需要，除了区域外入境的水泥供应，1200t/d生产线足够供应两个地区的水泥需求。于是，天盾水泥首航迅速改变航线，生产油井水泥——新疆天盾特种水泥有限公司1200t/d新型干法特种水泥生产线通过审批。[Page]
天盾水泥一线应用全国最先进设备和技术
竞争优势明显 力求建立完整产业链
商业成功靠的是天时地利人和，除了辛勤的付出，天赋与眼光也起到了不可忽视的作用。董继明在看到水泥生产企业能够带来更丰厚利润之后，又基于已有的上游优势，把眼光放到水泥行业下游产业：商品混凝土搅拌站、砂石骨料、房地产，加上自由的矿山资源和水泥生产线，形成一条完整的产业链，他要把整个链条中的利润全部“据为己有”。
垄断矿山资源。矿山资源的获得使天盾的水泥生产具有先天优势，且形成区域内垄断行情。矿山储量大、品位高、运距短，同时辅料在托里县境内可满足供应，足以为公司的长期发展提供充足的资源保障。
地理优势明显。生产线地处塔城地区的托里县，距克拉玛依市40公里左右，到克拉玛依的运输成本仅有20元/吨左右，而以往克拉玛依地区用的水泥都是从乌鲁木齐等其他城市运进，运输成本要高出数倍。
商混站投产在即 下游产业链有效延伸。从克拉玛依前往天盾水泥生产线的途中我们看到了天盾新建的商混搅拌站，20余量新的搅拌车已经并排停在搅拌站的不远处，董继明董事长介绍说商混搅拌站的机械设备已调试到位，8月底即将投产。
追求完整产业链 不放过任何一个可获得利润的环节。自身拥有矿山资源、水泥生产线和商混站，砂石骨料自然而产成为配套商混站的又一高利润产业，此外，董继明有计划往这些产业的下游——房地产行业进军。“盖房子就要用水泥，我有自己的水泥，自己的混凝土，成本要比别人低很多。”自产自销，多余产品还可以外销的循环生产链缓解使得利润的获得可以更有保障。
除了尽可能把握物质上的优势之外，董继明知道，新疆天盾成功的关键最重要的还是人才，尤其是有经验的技术人才。他抓住一切机会去招揽这些人，目前公司很多管理和技术人员都是他从其他的国企、民企甚至外企的“挖”过来的。国内某些大企业陆续有专业人才加盟到新疆天盾的管理研发团队中去。董继明知道这些专业人才是他事业成功的关键，所以除了高薪之外，还给予足够的尊重和发挥空间，越来越完善的人才储备为天盾未来发展奠定了坚实的基础。
价格竞争争夺地方“霸主”之位
市场经济中价格竞争是最常见的手段，依靠自己低廉的生产成本，天盾水泥在价格战中总是处于有利地位，无论是生产成本还是运输成本，都远远低于对手。董继明明白，新疆天盾想在短期内抢占市场，拥有自己的话语权，势必以一个凶猛的市场搅局者的角色出现，竞争策略也必将是疾风暴雨式的，充满侵略性和压迫性。
董继明估计，其他水泥企业到克拉玛依市如果价格最低在260元/吨时基本就已经没有了利润，而这时新疆天盾至少还有100元/吨的盈利，如果在商混上竞争，新疆天盾也可以按照260元/吨的价格卖给自己的商混站，克拉玛依市其他的商混站则要以500元/吨左右的市场价从外地水泥厂购进水泥，完全无法和新疆天盾竞争。
虽然目前新疆天盾已经生产出熟料17万吨，也有不少企业希望高价买进，但董继明都没有同意，他所追求的不仅仅是短期的利益，而着眼于对整个市场的控制。目前，天盾水泥计划在现厂址建设第二条生产线，规模为2500t/d，而这个计划正巧迎上了新疆大力发展之机，相信天盾在这次机会之中定能大展拳脚。
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