城市土木工程建设中生产混凝土外加剂的发展思路

　　一、前言

　　混凝土外加剂随着建筑行业技术水平的提高，一般的混凝土已不能满足工程的要求，人们根据不同工程施工和技术条件的需要，研制出能够改变混凝土各种性能的外加剂，使混凝土的使用性能变得多样化。混凝土外加剂的应用是混凝土发展史上又一重大飞跃，我国正式生产和应用混凝土外加剂是从20 世纪50 年代开始，目前国内的外加剂牌号达300多种。
　　随着城市土木工程建设规模的扩大，混凝土的用量较之十几年前成几何倍数的成长。而混凝土外加剂的年产量也有了惊人的发展，据中国混凝土外加剂分会对全国559家混凝土外加剂大型骨干企业2002年外加剂产量的调查，目前各种用特定化学工艺生产的外加剂（不包括复合型）的总产量达187万吨，其中：混凝土高效减水剂100.2万吨，木钙16万吨，速凝剂6万吨，膨胀剂69万吨（注：中国混凝土外加剂分会统计2003年北京市的膨胀剂用量为8万吨，而北京市建委统计的2003年北京市膨胀剂的实际用量为20万吨）。
　　由于目前基础建设、房地产开发已成为国家经济发展的巨大支柱。为了维持经济的发展势头和国内的政治稳定局面，在没有找到其他可替代的经济增长点前，建筑材料市场的强劲发展势头还会持续相当长的时间，全国混凝土外加剂的用量肯定逐年成几何倍数的增长。
　　综上所述，国内混凝土外加剂的市场规模及前景是十分诱人的。

　　二、混凝土外加剂行业的特点
　　由于中国国情及产品的应用领域，使得混凝土外加剂行业的发展具有自身的特点：
　　1.使用外加剂的混凝土量占混凝土总量的比率从5%增长到40%，但仍然与发达国家的70~80%有一定的差距。
　　2.混凝土外加剂的绝大部分应用在大城市、国家重大工程。
　　3.商品混凝土占所有混凝土生产的比例急剧提高，目前国内已有124个城市城区限期禁止现场搅拌混凝土。而商品混凝土所占比例的提高，决定了搅拌站今后成为混凝土外加剂厂家的最主要客户。
　　4.混凝土外加剂市场不规范、竞争比较激烈。
　　5.随着新的《交通法》的实施，居高不下的公路运费使成本较之以前有大幅度的提高。
　　6.目前基础建设、房地产开发已成为国家经济发展的巨大支柱。为了维持经济的发展势头和国内的政治稳定局面，在没有找到其他可替代的经济增长点前，建筑材料市场的强劲发展势头还会持续相当长的时间。

　　三、投资生产混凝土外加剂的发展思路
　　根据国内外加剂的市场规模，混凝土外加剂的投资经营大有可为。但由于目前混凝土外加剂行业的发展特点及我们自身的优势，决定了我们投资生产混凝土外加剂的发展思路必须考虑以下因素

　　1.厂址选择
　　为了尽可能降低产品成本，生产厂的地址要么在原材料产地，要么在产品的主要使用地——大城市，以尽可能降低原材料、产品的运输距离，降低最终产品的销售费用（即运输费用）。由于目前没有一个原材料产地同时满足所有原材料的近距离供应，因此我们应以最终产品的最低运输费用作为选择生产厂地址的依据。
　　例如，就武汉而言，产品的一种主要原材料产地距武汉很近，武汉本地可利用的工业废渣也很多，其它的原材料由于用量不多、且距武汉的距离适中；其次公司的所有机构在同一个城市，便于管理；最后由于中国的国情，政府行为不规范、当地各种势力对外来企业敲诈勒索的行为，在小地方难以完全控制，而在省会以上级别的城市，这种现象则相对少得多。因此，湖北省生产外加剂若将厂址设在武汉，是较优的选择。

　　2.产品定位
　　一般一个新产品要至少花一年的时间被大家认识、接受，再花一年时间才能谈得上赚钱。但是对于一个新成立的公司，如果半年时间没有业务，投资者的心理压力会很大，如果一年时间内不能保证不亏本，那么公司基本很难再办下去，因此为了保证公司的初期运转，必须首先做最熟悉的东西，保证有生存、发展的本钱，同时加大力度开发新产品，这样才有机会把公司做大做强。
　　目前，我国混凝土外加剂的主要产品有高效减水剂、早强剂和早强减水剂、缓凝剂和缓凝减水剂、引气剂和引气减水剂、防冻剂、砂浆混凝土防水剂、膨胀剂、速凝剂等，其中，膨胀剂能使混凝土产生一定体积膨胀,主要用于抗裂防渗工程,如屋面和地下室的防水等。一般混凝土在硬化过程中都会产生干燥收缩，当收缩所产生的拉应力超过自身的抗拉强度，混凝土就会开裂。仔细观察就会发现，许多建筑结构物或多或少的都有收缩裂缝，这是建筑物渗漏的主要原因。近年29个省市自治区建筑质量大检查的初步统计显示，我国防水工程的平均寿命仅2 至3 年，当年竣工的建筑物就有30% ——40%发生渗漏，全国每年用于维修的费用高达10 亿元。在混凝土中掺入膨胀剂，当产生的膨胀量能够抵销收缩时，混凝土就不会发生收缩开裂，因此可以抗裂防渗。由于掺膨胀剂进行防水施工简便，无污染，费用低廉且效果好，近年来膨胀剂的产量直线上升，跃居各种外加剂的首位，如果在武汉生产膨胀剂，按目前的市场看，每吨的利润不会低于100元。
　　因此，在公司创建的初期，公司的主营产品可选择混凝土膨胀剂。

　　3.投资规模
　　投资量的多少决定公司初期经营的难易程度。考虑到初次投资者资金的实际情况，决定了投资规模必须适中：投资资金既要保证企业初期的正常经营，又要防止资金过多。

　　4.机构规模
　　公司的内部机构应包括办公室、财务部、企管部、供应部、销售部、外省销售中心、生产部、实验室，随着公司规模的扩大还可设技术部等。公司初创时期，要求公司招聘人员尽可能少（但不能误事），并身兼数职。公司发展到一定规模后，可适当扩大招聘人员，基本杜绝身兼数职的情况。

　　5.决策体制
　　对于任何公司，决策必须兼收并蓄、集中有效，为此要求公司股东要有一定的人格和素质做保证，同时公司必须有严密的基本规章制度和有效可行的监督机制，才能使公司在发展的过程中不断壮大发展。

　　6.营销机制
　　目前混凝土外加剂企业的营销方式有三种方式：直销、代理、办事处，其中直销、办事处的营销方式最为普遍；业务员报酬的获得方式主要为：单纯的业务提成、工资外加少量的业务提成；业务员的业务费用来源为：自筹、公司垫支；业务员的培养主要有两种：公司直接培养、以老带新。
　　上述营销机制存在一些弊病，结合实际情况，公司应采取以下营销机制：
　　(1)公司创业初期，尽量留用原来的老业务员。因为外边的业务员会漫天要价，公司难以接受其苛刻的条件；新业务员至少需要1~2年的时间才能完全独立做业务，公司很难有时间等待。
　　(2)公司初期在总部设立销售部，在毗邻总部的许可范围内设销售中心。销售部、销售中心每年均有销售任务和汇款率。并且销售部必须在第一年内至少占领3~4个搅拌站。
　　(3)公司在成立后的第二年，可视发展需要，通过各种渠道招聘新业务员。公司对新业务员经过短期的专业及业务培训后，将其分散到销售部、销售中心，由销售部门经理、业务骨干代为培训、管理，公司酌情给销售部门适当的奖励。
　　(4)销售部、销售中心扎住脚跟后，应开始实行地区分片销售管理，每个地区的产品销售价由负责本地区的销售部制定。其他销售部通过工程跟踪进入该地区销售时，必须严格遵守该地区的产品销售价，若最后成交价远远低于指定销售价，必须经过公司和负责该地区销售部的同意，否则公司不同意销售。销售部跨地区销售时，需向负责该地区的销售部一定金额的补偿。
　　（5）销售人员若开始某项工程业务时，必须及时在公司登记，公司指定与销售人员无利害冲突的人员管理此项事物，以免公司在客户询价时的回答影响业务员的利益。凡未在公司登记的业务，责任由业务员自负。
　　（6）公司在接到非业务员争取的信息电话时，由公司根据分片销售管理的规定要求相关的销售部去做。该项业务成交后，公司提取一定的业务费用。
　　（7）业务员的借支和提成，应明确规定。
　　（8）对于特大工程，以公司为主，相关的销售部配合，公司酌情给予销售部和相关业务员一定的费用。
　　（9）公司每年有必要的宣传活动。

　　7.内部管理
　　公司实行董事会决策、具体经营由总经理负责、各部门具体分工、公司主要股东有效监督的宏观管理制度。总经理对董事会负责，各部门对总经理负责，做到分工明确、互不干涉、赏罚严明。

　　8.对外关系
　　由于中国国情的现实，对外关系常常成为企业能否壮大发展的决定因素之一，为此公司必须处理好与当地政府部门、主管业务部门、大的科研单位处理好关系。

　　9.长远发展思路
　　对于企业的前景，通过努力，应达到以下目标：
　　（1）企业内部制度完善、行为规范、能够达到相关的ISO规范标准。
　　（2）技术领先，产品成本具有竞争力。
　　计划在企业成立的第一年，以膨胀剂为主打产品，大力推广无收缩高强灌浆料，配套其他外加剂产品。其中膨胀剂分三类：低价格主售本地市场；较高价格的低掺量混凝土膨胀剂，主售外地市场；高质量、高价格的多功能复合膨胀剂，则作获取丰厚利润准备。
　　第二年在巩固扩大原有产品市场的前提下，争取无收缩高强灌浆料的销售有突破性的发展，同时投资生产液体泵送剂。
　　第三年，选择生产弹性水泥涂料或其它混凝土外加剂产品。
　　（3）扩大销售地区和投资领域，若有可能，今后公司发展为一个行业内有影响的拥有若干全资公司的集团，公司成立初期的管理者向后期抓大放小的决策管理者的方向转变。

　　四、结束语
　　目前,经济的高速发展也正在推动外加剂技术的发展,从我国还只有35%左右混凝土中掺用外加剂的现状来看,外加剂还处在一个逐渐走向发展高潮的阶段。与我国水泥年产近5 亿吨水平比，外加剂使用仍嫌不足。因此，我国可以说是世界上最大的外加剂潜在市场，各种高质量高性能价格合理的外加剂将会有广阔的市场前景，进行本方面的投资，亦是材料工程领域可投资生产的方向。