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徐重:实力拿下市场份额

2006/04/20 00:00 来源:

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      徐工集团徐州重型机械有限公司实现了一季度开门红。企业经营收入14.2亿元,相当于三年前企业的年度水平,而仅3月份就创出了6亿多元的新高,与企业五年前全年相当。主机市场占有率已逼进60%,混凝土泵车、履带吊两翼产业增势喜人。其中,25吨以上中大吨位起重机销量增幅达60%;混凝土泵车销售增长220%;而国际市场上更是突飞猛进,销售同比增幅超4倍。

      主机市场强者更强
    
      2006年,工程机械市场宏观调控影响依然存在。而受“十一五”发展规划的影响,行业远景预期乐观,各厂家竞争投入成倍放大,纷纷扩大产能、增兵市场、开展促销活动,融资、价格营销政策更加灵活。而同时,马尼托瓦克、利勃海尔等外资强企也加快产业渗透速度,抢夺中国市场的心情迫切。
    
      面对竞争局势,徐工集团董事长王民对徐重提出“加快发展,再上一程,不给竞争对手留下任何机会”的要求。徐重经营班子从05年10月份就开始全面筹划,总经理张玉纯连续推行了四项举措。
    
      首先,“全面投放储备技术,以更高价值产品占据更多市场份额”。几个月来,徐重接连向市场上投放了7种更高性价比的起重机新品,其中充分利用徐重系统最优的技术优势,在传统最高只有四节伸臂的常规吨级市场上,推出了五节臂的25吨、30吨K系列起重机,吊装性能大幅提升,形成了业内“人无我有”的绝对优势,占据了产品竞争的最高端。
    
      其次,“细化产品结构,以更全的型谱覆盖更广的用户”。企业开行业之先河,在传统的16、25、50、65、80的五吨级产品竞争序列中,插入了20、30、40、70吨级的数个新产品,丰富竞品型谱,给各种需求的用户以更多的选择。
    
      第三、“持续技改投入,以先进工艺制造强化产品优势。”在三年来累计技改投入4亿元,引进千万元以上高精设备6台基础上,再次投入8000万元,将制造能力提升到700台,产品品质得到系统、全面提高,使企业的产品优势更加突出。
    
      第四,“高举品牌大旗,以占据注意力进而占据份额”。从05年底开始,在央视黄金时间投放产品广告,彰显徐重自主创新弘扬民族产业的价值理念,有效地凝聚了各方面用户的“眼球”。
    
      四招并举,一步不让,使徐重在制造力、销售力方面的优势得到淋漓尽致的发挥,一季度下来,徐重主机市场占有率逼近了60%大关,较去年底又拉升了6个百分点,大举吞食了原为国外强手固有的市场份额。
                                             
      泵车市场侧翼突破
    
      2005年底,徐重决定把混凝土泵车确定为“十一五”战略发展的侧翼重点,成为徐重2010年实现100亿元目标的关键所以。
    
      为在“十一五”开局之年实现泵车市场的新突破,张玉纯总经理全面考量行业所有竞争对手之后,决定进一步发挥企业在大型臂架类工程机械制造的专长,突出徐重泵车“高品质、高保障,突显制造优势、引导合理利润”竞争定位。首先,“产品独特化”,在行业三个常规竞争米级的基础上,推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵车,并在每个米级上形成对所有竞品的压制。其次,“制造专业化”,腾出和新建近万米厂房,形成了从结构到装配,从调试到检验的独立体系,集中足够资源保证泵车发展。第三,“营销专业化”,企业成立了泵车销售分公司,设立两大营销中心、8个区域代表处、30多个备件点,配置了专用了服务车,形成完备的营销网络。一季度在国内混凝土泵车市场销量同比翻了两番,并成功地打入了长三角、京津唐等国内强手固有的市场,引来了整个行业的侧目。
                                             
      国际市场高歌猛进
    
      自宏观调控启动之初,徐工董事长王民就提出了加快国际化发展的要求,并将国际市场定义为工程机械行业下一轮竞争的焦点。徐重总经理张玉纯更清晰的意识到,经过近几年国内市场的残酷竞争,中国起重机产业的水平已经实现了跨越式的提升,中国产品的品质、性能应当站在国际市场上接受更多的历练。
    
      首先是“亮相”,让世界知道徐重。从2004年起,徐重频频出击各种国际性的展会,拿出最新产品,引起市场注意,三年间六次展会,几乎是次次引发轰动,遍布全球的起重机代理商、租赁商几乎都知到“中国冒出来了一个很强的徐重”。然后是“树旗”。东南亚、中东、非洲是中国起重机产业的三大传统市场,但也是国际同行意识中供中国企业开发的低端市场。“真正的国际竞争,必须是全球竞争”,张玉纯总经理将目光盯在了澳洲市场。05年中,徐重第一批产品进入澳洲,与代理商一同研究实施了150余处改进,使产品更为符合国外用户的使用特点,一年内拿下了澳洲市场30%,第一次在发达国家市场中,与美、欧三分天下。第三是“实力”,在形成国际良好影响之后,徐重抓住国际招标特点,突出自己“规模大、交货快”的优势,频频参与国际招标,将所有大单扫入囊中,连续实现了百台、数十台的批量出口。一季度实现出口140台,实现收入1亿多元,中大吨位比例达到80%,并且将出口吨级推上了一百吨级以上。

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