[调研]水泥企业最新调研纪要（4.30）
4月中旬前后，长三角地区大面积推涨水泥价格，实际落实情况如何？中国水泥网水泥大数据研究院对浙江、江苏部分水泥企业进行调研，了解具体情况，主要内容如下......
韶峰牌水泥问鼎湖南市场制高点
2007/12/10 00:00
来源：中国建材报 杨鹏 谭桃林
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最近，从中国建材集团旗下的湖南南方水泥公司传来令人振奋的消息：今年以来，韶峰牌水泥市场营销各项经济指标全面刷新历史纪录。1~10月份，水泥销售较去年同期增加47万吨，增幅为85%，比全国平均增幅高出68个百分点；货款回收3.9亿元，同比增收1.5亿元，增幅40%；水泥综合售价267元/吨，同比增加14元/吨，比全国平均售价高出27元/吨。这标志着韶峰牌水泥已打破市场坚冰，冲出重围，实现了从市场防御向市场进攻的营销战略大转移。
业内人士发出感慨：韶峰牌水泥能走出市场困境实属不易。近几年来，在结构调整日新月异、企业重组风起云涌、市场角逐巅峰对决的市场形势下，湖南韶峰水泥集团因历史遗留的沉疴缠身，银行不肯贷款，企业发展举步维艰，公司历经了惊心动魄的“生死劫”。韶峰牌水泥市场形势异常严峻，他们从苦心经营了20多年的广州、深圳市场全面撤出，50多万吨水泥销售市场份额不翼而飞，这仿佛就是一夜之间的事；与此同时，公司赖以生存的省内核心市场被强势企业分割、包围，长（沙）株（洲）（湘）潭核心市场的市场占有率，从40%锐减到不足4%.有人曾经预言：用不了两年，韶峰水泥集团就得关门。
如何抢滩救市，走出市场迷宫？搞好韶峰水泥的销售成为至关重要的问题。为从根本上扭转企业的被动局面，经过激烈的竞争选拔程序，富有创新精神和坚韧意志的官韶冠成为了韶峰水泥销售公司的经理。2004年2月，这位初生牛犊不畏虎的年轻人立下誓言：“韶峰人惟一的选择就是别无选择。”思路决定出路。转变市场观念、调整营销战略、创新营销手段，定能“与市俱进”。3年来，官韶冠带领韶峰营销人员进行了艰苦卓绝的市场博奕。
没有疲软的市场，只有疲软的观念。面对日益萎缩的生存空间，官韶冠吹响了“东方不亮西方亮”的号角，开展了一场奋力拼抢市场的战略角逐。他们确立了“稳固核心，拓展西部，做精网络，辐射周边”的营销战略，打开了湖南西部水泥市场与企业周边市场网络，企业在省内的年销量上升到了117万吨，占总销量的92.3%，从而稳住了市场阵脚。在韶峰牌水泥营销市场“四面楚歌”的2006年，官韶冠避实就虚，及时调整战略，作出“以重点工程为支撑，中小工程为补充，周边网络为屏障”的市场定位，这“三驾战车”齐头并进的新思路，在市场重围中杀开了一条血路，省内重点工程开发成功率达97%.在签下邵怀高速公路、邵永高速公路，三板溪电站、白市电站、益阳电站、筱溪电站等重点工程订单后，又在武广客运专线项目的争夺战中胜出，在这个项目的招投标过程中，他们遇到了全国35个强有力的竞争对手。为了拿下这个项目，官韶冠带领一班人，从立项跟踪、商情研究、项目攻关、标书编制到配送服务的每一个环节，都做了精心准备，仅编制的标书就达185页。时值官韶冠76岁高龄的父亲身患直肠癌，但他作为独子却没能陪护在父亲身边，女儿中考在即更是无暇顾及，他自己也因工作重压夜不能寐、头痛难忍。重点工程部经理李馗平、业务员罗海辉等在近3个月的时间里夜以继日地工作，已临近退休年龄的彭小翼在奔波途中，因劳累过度摔伤了颅骨。官韶冠和他的同事们为确保夺标付出了艰辛的劳动。功夫不负有心人，他们终于获得了武广客运专线4个标段、120万吨的水泥供货权。
如果说市场营销的策划赢得了韶峰牌水泥市场的生存空间，但如果货款回收不回来企业的生产经营也无法正常运转。为提升企业的核心竞争力，2006年，公司员工自筹资金建设了一条日产2500吨新型干法水泥熟料生产线，如果不能确保资金到位，该线就有可能胎死腹中。面对高达2.3亿元的应收货款，官韶冠采取了多项措施，他对新发生的业务实行“三级预警”机制，对历年陈欠实行责任追究制度。在他主持销售工作的3年时间里，年货款回收率都在115%以上，应收货款下降1亿多元。同时，他还与重点客户建立起战略合作伙伴关系，使账上预付款高达1600万元。
增值营销是官韶冠坚定不移的营销方针。在增值营销上，他实行“以高标号水泥树品牌，低标号水泥拓市场”的差异化战略，有效实施低成本战略，整合资源，提升服务，在同一市场中确保韶峰水泥价格较竞争对手高20~30元/吨。科学的市场营销观使韶峰水泥远离了恶性竞争的泥潭。
3年磨一剑。韶峰牌水泥的市场营销走上了一条科学、可持续发展的新路子。官韶冠告诉记者，水泥市场通过这几年的“洗牌”，已走过“春秋”时代，进入了“战国”时代，随着湖南南方水泥公司的成立，在中国建材集团这个全国建材“巨无霸”的麾下，韶峰牌水泥经过市场洗礼，在烈火中涅槃获得了新生，韶峰牌水泥的市场营销，将为公司实现跨越式发展、问鼎湖南水泥市场制高点发挥重要作用。
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