工程机械市场：上涨　不是一路凯歌

　　在过去的2003年里，工程机械行业继续保持令人心动的高速，不断刷新着各项历史纪录，有消息表明全行业产销预计将超过1000亿元，达到前所未有的高潮，各类产品品种都有较大幅度的增长，很多产品继续保持50%以上的高增长。据不完全统计，挖掘机年销量达到3.5万台，装载机全年产销量超过7万台，接近8万台，可以说跨过了一个新的历史高度，在全世界工程机械发展史上创造了绝无仅有的奇迹。

　　但是，在一片涨声之中，通过一些事实，人们已经发现一些显见的问题，如何应对，如何发展，值得全行业共同探讨与思考。

　　高潮迭起 能否再续辉煌

　　由于装载机在行业内为第一大类产品，特别是近年来的飞速增长，屡屡吸引人们的目光。另外，还有一个也许并不十分准确的说法，认为装载机代表了国内工程机械行业的发展和变化的历史，装载机企业也是业内最具竞争力和活力的企业。因此，对装载机，我们不得不投入更多的关注。

　　2002年，全球装载机市场总销量9.2万台，其中中国市场超过4万台，2003年在经历了非典、停止按揭、钢材涨价等利空之后，中国企业仍然创出了非凡业绩。从目前情况来看，2004年这一品种目标产量将超过11万台。在经历了连续多年的增长之后，意味着摆在大家面前的将是一个全新的竞争局面。

　　虽然国内外有很多专家认为，中国工程机械市场仍将是未来2~3年的主战场，是最有活力的市场，但对于各个厂家而言，竞争的残酷与激烈，在2004年或许显得更加惨烈。考虑到通货膨胀(或通缩)、经济结构调整等宏观因素的影响，特别是与国外市场长期固定产量的情况相比，因此有人预言，2004年将是中国装载机重新大洗牌的一年。

　　新力量介入 行业面临洗牌

　　新的力量开始加入，打破了行业的固有格局。卡特彼勒公司在进入中国近30年后，突然改变一贯作风，在极短的时间内与国内知名装载机生产企业(山东工程机械厂)签订合作备忘，除与徐工集团继续合作之外，还在接洽其他企业等。因此有人断言，卡特彼勒意欲改变在中国市场的长期高端产品战略，开始图谋以装载机为代表的中低端市场。

　　另一股不可小视的力量是实力雄厚的汽车集团，一再进军装载机生产领域。据了解，北汽福田计划在四个月内，即2004年3月底之前完成在河北宣化基建工作，全年计划生产装载机超过2000台；河南宇通汽车宣布整合郑工完毕，全年计划生产超过6000台。另外，江淮汽车与安徽合叉的购并项目也在如期进行。

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　　社会资本介入行业步伐继续加快。“影子公司”--新疆德隆控股的湘火炬日前宣布控股黄河工程机械厂，中国民企首富刘永好也有意挖掘机、装载机生产。

　　这些新的生力军的介入，将在经营模式、营销手段、管理体制甚至产品规模上打破现有市场格局。

　　从市场自身的情况来看，2004年下半年市场变数较大，各方力量较量的激烈程度更加加剧。同时，从产品品种来看，30、40、50机的市场实力较量和瓜分已基本完成，随着载重汽车向大功率的发展，大型装载机包括60机以上机型将要启动，目前很多企业都已注意到这一点变化。

　　所有这些情况表明，工程机械行业的大改组、大调整时代已经来临。

　　利润下降 谁能笑到最后

　　摆在行业面前的另一个挥之不去的阴影是产销同比增长，赢利水平不升反降这样一个事实。特别是对行业内平均利润水平较低的装载机、推土机等品种，这个问题显得更加严重。2003年由于诸多因素的互相关联，也许这个问题还不是十分突出，但是很多企业的负责人私下都不回避这个问题的严重性。

　　影响企业赢利的原因有很多种，其中最为严峻的考验是钢材等原材料的涨价。据初步估算，一年来装载机、挖掘机等主要用材价格上涨已超过一倍。根据全国有关方面的资料显示，2003年中国钢材市场生产能力是全球总量的五分之一，市场需求却是全球总量的四分之一，需大于供，是造成钢铁产品暴涨的重要原因。如果有谁指望今年的情况能有所好转，恐怕要大失所望。因为有分析表明，今年中国的钢材需求量将占全球的三分之一，但生产能力不会有太大的增长。究竟这种求大于供的状态要持续多久，还没有专家出来说个明白。

　　如果有些企业2003年能够保持赢利是由于上半年库存原材料，从而使全年赢利水平没有太多下降的话。则2004年的情况实在不容乐观。对于绝大多数企业而言，今年的赢利水平很可能难以支撑扩大规模的计划。有人甚至认为，如继续保持现在的价格，装载机行业将在2004年一季度结束后进入亏损状态。

　　宏观政策方面，受就业压力以及人民币加息等的影响，在经济高增长的情况下，购买力的预期并没有太多增加，所以，对于很多企业来说，未来市场形势十分严峻。

　　总之，行业总体赢利水平下降在未来一段时期已成必然，怎样消化这一不利因素，企业也许各有高招。内部挖潜是通用的老路子，也是最有效的方法之一，另外与外协配套件加强紧密合作也是一个方法。同时，参考其他行业如汽车集团联盟与钢铁企业建立长期合作，也不失为良策。

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　　按揭停止 考验代理商融资能力

　　目前，具有竞争实力的企业与一些颇具销售规模、具有融资能力、较强市场开拓能力和能够提供雄厚技术服务能力的代理商之间的合作整合正在逐步开展，这不仅体现在装载机或挖掘机单个专业品种的选择与变化，也有土方机械与筑养路机械等高端产品代理商的互相转移，加上一些企业过去的中层骨干人员和其他行业如汽车代理商之间的互相融合与串连，构成了代理商与制造商之间的整合。

　　无论是装载机、还是挖掘机业，以及摊铺机或混凝土机械行业都已出现了销售收入上亿元、过10亿元，甚至接近20亿元的代理商，他们的理念与经验已经给后来者树立了很好的榜样。特别是在市场开拓方面、融资方面、技术支持方面及培养专业维修售后服务方面，都做出了很好的业绩。可以这样说，代理商的整体素质、职业素养达到了一个明显的高度。

　　随着市场的发展，一个售后服务(又称后销售)时代已经到来，代理商在工作中的重要作用也已经得到越来越多的认可。

　　由于中国市场的特点，目前代理制的发展十分不完善，特别是保险公司按揭业务的突然停止，极大地影响了代理销售工作。同时也暴露出很多代理商的弱点和缺撼。不夸张地说，由于代理制的不规范、不够发展，在某种程度上已经制约和限制了很多企业经营工作的正常开展，比如出口工作难以开展，市场规范模式推广等。
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