服务缔造价值——访上海新利恒租赁有限公司袁跃、郑明秀

　　袁跃，香港新利恒（控股）有限公司创始人之一，现任上海新利恒租赁有限公司董事，总经理；

　　郑明秀，上海新利恒租赁有限公司创始人之一，现任上海新利恒租赁有限公司商混事业部总经理。

　　思维敏捷，逻辑缜密，是与袁跃、郑明秀谈话时首先感触到的。有长远的眼光和内敛的气质，以及不断追求突破和超越自我的干劲，则是他们身上共同的特征。作为与中国工程建设机械租赁行业一同成长起来的两位“年轻人”，他们在成功运营中国最大的混凝土机械租赁公司的同时，也在为上海新利恒未来发展进行着规划，中国工程建设机械租赁行业发展未来就掌握在象他们这样睿智人物的手中。

　　记者：上海新利恒租赁有限公司自2002年成立以来，发展迅猛，无论在租赁设备供应能力还是服务能力方面，始终是混凝土机械租赁行业的标杆企业，并且引领着行业发展。新利恒是如何在竞争近乎残酷的混凝土机械租赁领域打造自己的核心竞争力？

　　袁跃：上海新利恒租赁有限公司核心价值理念是：服务缔造价值。

　　上海新利恒租赁有限公司之所以能够在残酷竞争的国内混凝土机械租赁市场取得骄人的业绩，首先要得益于新利恒在香港这个成熟的混凝土机械租赁市场上，经历了更加严格的考验和洗礼。

　　香港新利恒机械有限公司成立于1997年底。当时香港混凝土机械销售市场并不大，而租赁市场则相对非常活跃并且很完善，在香港当地比较有实力的7家租赁企业大多采用德国和日本的混凝土机械进行租赁，其中一家最大的租赁公司已经在香港从事混凝土机械租赁20余年。对于来自国内的混凝土机械租赁公司和国产混凝土机械，业主和建筑商从思想根源上是不大接受的。新利恒就是在这种竞争形势下进入香港租赁市场。

　　香港业主和建筑商对混凝土机械租赁的要求近乎苛刻。香港绝大部分工地不允许晚间进行混凝土泵送作业，混凝土浇筑只能在白天进行，因此对于业主来说，混凝土浇筑作业时间的控制是以分为单位。有一次，香港新利恒泵送57立方混凝土，业主要求泵送过程中泵车要更换7次位置，并且每次更换位置必须控制在50分钟内完成收臂、移车、展臂的所有操作，并且要求每车混凝土必须在5分内泵送完毕（包括搅拌车进出场时间）。有的工地还要求泵车如出现故障，无法在工地修理的，更换泵车及重新开始泵送时间必须在2小时内完成，租赁公司如果不能按照约定承诺完成任务，将面临着业主或建筑商严格的索赔。

　　香港新利恒在这种成熟的混凝土机械租赁市场上顽强的生存了下来，并逐步适应了用户需求，在租赁设备规模和承接业务量两个方面，成为香港混凝土泵送机械租赁行业的老大。更加令人振奋的是，在2003年香港新利恒承接泵送施工的香港国际金融中心工程中，新利恒将混凝土泵送至400.8米高度，使香港工程界重新认识来自中国大陆的泵送机械租赁公司和中国生产的泵送机械设备。

　　两年之后，在更具挑战的九龙站七期（工程名称）工程中，同样的业主和建筑商仍然选择了与新利恒合作，而租赁设备工程款则翻了几翻。这不仅因为这项工程泵送难度更高——达到C90，泵送高度更高——接近500米。而且新利恒为建筑商设计的泵送方案，将每次泵送结束之后管道内残余的5立方混凝土，全部泵送入模，为业主节省了近五百万的费用。

　　新利恒就是在香港市场上积累了丰富的泵送机械租赁与运作经验，并且培养了一批泵送机械操作专业人员和管理人才，同时也对混凝土机械租赁市场发展方向有了更加清晰的认识。

　　2002年8月，上海新利恒租赁有限公司成立，当时国内租赁市场非常不规范，鱼龙混杂，很多个体私营企业购买一两台混凝土拖泵就可以开展租赁业务，设备规模超过百台的混凝土机械租赁公司根本没有。针对这种市场形势，新利恒提出“服务缔造价值”的核心理念，及“双超”理念：超过客户预期，超过竞争对手预期，运用在香港市场取得的丰富经验征战大陆市场。

　　首先，在设备供应保障能力方面，针对国内地域广阔、工程状况复杂的特点，新利恒在国内成立了11家租赁分公司，同时丰富了泵送机械的配置，从40立方/小时到120立方/小时排量的拖泵、从37米到56米臂架长度的泵车配置可以满足更广泛的工程要求。

　　特别是针对国内越来越多的超高层建筑泵送施工和长臂架泵车的需求，配备了10台超高压、双动力柴油拖泵和2台单价达到500万人民币的56米泵车，这种超高压双动力柴油拖泵曾经承担了上海环球金融中心工程492米的泵送施工，而56米级别的泵车在国内总量也不超过3台。新利恒还计划于年底添置单价近千万元的66米泵车投入租赁，满足特殊工程浇筑需求。据了解这是国内唯一拥有56米及66米泵车的公司。

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　　2006年，美国大使馆在北京投资扩建使馆工程，考虑到国家安全的需要，美国人自己采购建筑材料，并且不允许租赁单位派人操作机械设备。施工单位从新利恒租赁了一台48米泵车，由美方现场人员操作。工程完工后，据美方人员介绍说：在选择泵送设备租赁商时，做了广泛的调查，经过层层考察及筛选，最终选定了新利恒公司的泵车，就是基于公司设备性能的优越及供应保障能力。

　　同样，在超高层建筑泵送领域，上海新利恒也通过在香港和内地的工程实践积累了丰富的经验。如何铺设混凝土管道，可以在不影响施工的情况下，高效率的完成泵送，并且有利于混凝土布料和洗管；如何配置液压截止阀、截止阀的安装位置如何确定，才能够恰当的承接管道内混凝土的高压力。这些只有通过丰富的工程实践才能够得到的宝贵经验，成为上海新利恒在国内超高层泵送施工始终保持领先的“软实力”。

　　租赁的本质在于服务，服务能力的高低直接决定租赁企业的竞争力。为此，新利恒租赁建立了二级服务体系：即以上海配件库为中心，以全国十大代理公司为服务网点，以配件提供、人员招聘及培训、24小时服务电话为特色二级服务体系，保证了新利恒竞争力的实现。

　　记者：近年来，混凝土机械租赁行业逐渐从“暴利时代”过渡到“微利时代”，作为混凝土机械租赁行业引领者，新利恒如何应对？

　　郑明秀：相比美国、香港等发达国家和地区的建筑机械租赁市场，我们国内的混凝土机械租赁市场仍然是商混站的补充，在这方面还没有完全实现专业化分工。例如很多搅拌站建站时的采购原则遵循70%自购，30%租赁的原则，在泵车和搅拌车无法满足工地需求时，才考虑租赁设备。国内华南地区建筑机械租赁市场要比华东等地区相对更加完善。在华南地区，一部分混凝土搅拌站只负责混凝土生产，而运输和泵送则由专业租赁公司完成，可以说开创了专业化分工的先河。

　　为了拉开和中小型租赁公司的竞争实力差距，避免和中小型租赁公司在低端市场展开价格竞争，上海新利恒在前几年就提出了“长期合作、整体租赁”的概念。

　　所谓“整体租赁”，就是租赁公司为业主单位和商混搅拌站提供全套的混凝土机械租赁服务。这需要租赁公司有两方面的实力作为履约保证，第一是需要租赁公司有丰富的混凝土机械租赁经验；第二是需要租赁公司具备商混站生产、调度经验以及物流保障能力。新利恒恰恰在这两个方面具备普通设备租赁公司所不能比拟的优势。新利恒拥有国内实力最强、供应最完善的混凝土机械作为实力保障；同时，新利恒通过在国内投资建设并运营9座搅拌站，掌握了成熟的搅拌站生产、运营及调度、管理经验。
“整体租赁”是一个更高层次的服务，是新利恒提升租赁服务品牌，扩大规模的主要方式。目前新利恒已经与包括湖南、湖北、四川、江西、陕西、辽宁等五个省份的多家商品搅拌站结成战略合作伙伴关系。新利恒通过出租以搅拌车、泵车等成套设备，获取租赁利润；而各搅拌站通过租赁新利恒的设备，极大的增强了自身在当地市场的竞争力，形成了理想的“双赢”模式。

　　2008年3月，中建三局武汉混凝土公司投资建设新站，所有的混凝土运输及泵送设备、人员全部委托上海新利恒武汉分公司进行租赁并管理，合作效果非常令人满意。中建总公司计划整合旗下各个工程局的商混公司并成立中建总公司商混公司，也计划采用这种设备“整体租赁”模式。

　　铁路客运专线建设也是上海新利恒“整体租赁”模式成功进入的一个领域，这个领域“整体租赁”不仅包括混凝土运输及泵送设备，还包括混凝土搅拌站租赁，而且要求租赁企业有实力进行跨区域租赁。

　　四川地震灾后重建对口支援单位，也计划与新利恒合作，大规模使用设备“整体租赁”。对于这些大型建筑施工集团来说，跨区域、跨国界施工采用设备“整体租赁”模式无疑是个最优选择。

　　“整体租赁”模式还将促进建筑机械租赁行业健康发展、维护行业合理利润空间，避免建筑机械租赁行业都不愿看到的行业“碱化”现象的出现。

　　袁跃：“整体租赁”必须使合作双方取得“双赢”的效果，才可以保持长久。承租方可以通过“整体租赁”享受更合理的资本回报和更专业租赁增值服务，从而提升承租方的竞争实力及扩张速度。

　　我们在开展“整体租赁”业务之前提出“服务缔造价值”的核心理念及 “双超”理念。在“整体租赁”进入企业核心业务之后，我们又提出了通过专业服务“使客户整体竞争力得到超越”的第三个“超”。

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　　“服务超过客户预期，超过竞争对手预期；同时，服务还要使客户的整体竞争实力得到提升和超越，这就是‘服务缔造价值’的核心理念。”

　　对于您刚才提到的微利时代的到来，我们认为中国大部分地区建筑机械租赁微利时代还没有完全到来。例如在广东地区，租赁价格下降幅度之大已经迫使租赁公司只能采购二手设备进行租赁，而广东等发达地区租赁市场的“今天”就是内陆地区租赁市场的“明天”。

　　近年来，建筑机械租赁单价每年的下降幅度都50%~10%，2007年和2008年建筑机械租赁市场已经和2000年大大的不同，毛利率下降、回款率下降、承租方对租赁方要求更加严格，这种现象每天都在发生。

　　根据我们在租赁市场多年来运作经验判断，仅靠经营性租赁，中小型建筑机械租赁公司将会面临被市场所淘汰的风险。

　　上海新利恒在一方面提出设备“整体租赁”模式的同时，也将我们的触角伸向产品代理、配件供应领域。委派管理团队，利用新利恒在商混领域运作的成功经验，为投资商混站的客户提供全方位支持，也将成为上海新利恒的利润增长点。另外，我们也将逐步投入建设二手设备无形及有形流通市场，为二手设备更方便的流通提供平台。

　　中国大陆地区的建筑机械租赁市场仍然是增量的，这也是客户转变设备租赁观念的直接结果。采用设备租赁，尽管使承租商财务报表上的毛利率下降了，但使资本回报率大大提高了，这就是租赁行业为承租商提供的最大增量价值。

　　上海新利恒租赁有限公司的目标就是要在海内外租赁市场上从一个单纯的设备租赁供应商成长为租赁综合服务商。