印度商品混凝土机械及市场特点分析

　　笔者受方圆集团公司的委派、北京某公司的邀请，于2008年6月20日至7月4日随该公司印度访问团一行五人对印度的商品混凝土市场以及商品混凝土搅拌站市场进行了为期十五天的访问和调查。现将有关情况撰写如下，希望能对国内相关公司的对印贸易提供有益的帮助。

印度概况

　　只有充分了解一个国家的自然地理、风土人情、生活习惯、宗教信仰，才能更好地理解他们、尊重他们，同时也会赢得他们的尊重，实现双方更好的交流与合作。

　　（1）自然地理。

　　“印度”梵文的意思是月亮，中文名称是唐代《大唐西域记》中的译法。印度面积约298万平方公里（不包括中印边境印占区和克什米尔印度实际控制区等）。印度政府称其领土为328.78万平方公里。印度面积居世界第七位。印度位于亚洲南部，是南亚次大陆最大的国家，与巴基斯坦、中国、尼泊尔、不丹、缅甸和孟加拉国为邻，濒临孟加拉湾和阿拉伯海，海岸线长5560公里。印度全境分为德干高原和中央高原、平原及喜马拉雅山区等三个自然地理区。属热带季风气候，气温因海拔高度不同而异，喜马拉雅山区年均气温12℃～14℃，东部地区26℃～29℃。印度的用电环境为415伏 50赫兹。这些都要求我们的工程师在设计发往印度的产品时能充分考虑印度客户的实际情况。

　　（ 2）人口与风俗。

　　印度约11亿（2005年中央统计局数字），印度是个民族、宗教众多、文化各异的国家，是世界上“保存完好”的“人种、宗教、语言博物馆”。印度的语言异常繁杂，宪法承认的语言有10多种，登记注册的达1600多种。英语和印地语同为印度的官方语言。

　　印度盛行“万物有灵”的自然崇拜。虔诚的印度教徒一生有三大夙愿：到圣城朝拜湿婆神，到恒河洗圣浴、饮圣水，死后葬于恒河。以黄牛为神，对它顶礼膜拜。大象是他们的图腾，就像龙是我们中国人的图腾一样。因此，国内外很多专家把中国和印度的发展和经济之争也戏称龙象之争。所以，我们在与印度客人交往和贸易中，一定要尊重对方的习惯和风俗，在招待印度客人的宴会上，beef and pork(牛肉和猪肉)是绝对禁止的。

　　另外，印度是一个长期英殖民国家，虽然在经济上目前还不能赶上中国，但长期的英国皇家精英教育，加上英语作为官方语言之一，成功的英语教育使得印度人在各方面都有得天独厚的优势，英式教育给他们足够的信心。在这一点上，未来的印度必将与中国一起会成为引领亚洲经济的两驾马车。所以，可以肯定地讲，对于中国商人和制造商来说，得印度者，得亚洲；得亚洲者，得天下。我们作为建筑设备制造商，应该从战略和战术上高度重视印度市场，实施有效措施，加大产品在印度的市场占有率。

印度印象

　　（1）矛盾的印象。

　　北京时间2008年6月21日晚上12点，我们乘坐的泰国航空公司TG317航班经近6小时的经停和10个小时的飞行终于顺利到达了印度第二大城市、印度经济中心——孟买。一下飞机，我的第一印象就是这哪里是国际机场，连国内最普通的支线机场都不如。国际到达口外停着很多外型酷似老爷车，大小如夏利那样的出租车，问当地人才知因开起来发出拖拉机似的“突突”音，当地人称其为突突车。从机场去宾馆的路上，我总体的感觉是摩天大楼挨着贫民窟，ＩＴ产业与落后工厂并存，奔驰与三轮车同驶在坑坑洼洼的道路上……所有这一切，让人仿佛置身于现代与落后的两个世界中。 作为一个备受关注的新兴市场，印度经济发展早已引起世人关注。然而，印度普通民众似乎感受不到经济快速发展的脉搏。

　　（2 ）巨大的商机。

　　然而，也许正如学者们所描述的那样，印度是个“身披破衬衫的健壮小伙”，在基础设施落后的表象下蕴藏着无穷潜力。

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　　自1991年开始经济改革以来，印度国内生产总值一直呈稳步增长态势，年均增长率达到6％左右。最近两年，印度经济更是连续以9％以上的增速运行。

　　尽管印度面临贫富差距悬殊以及基础设施落后等制约经济发展的众多问题，但自信的印度人对未来充满希望。印度良好的经济发展前景，吸引了大量外国资金直接投资涌入。与此同时，羽翼渐丰的印度大企业已将目光投向海外，一系列大手笔并购让世界认识到印度企业已开始从容地融入国际化浪潮。 另外，印度资本市场的发展更是热火朝天。由于看好印度经济前景，国外资金大量流入印度资本市场并不断推高当地股市。尽管今年印度股市也曾出现大幅波动，但整体向上的趋势并没有改变。

　　也许正是这不可思议的各种矛盾现象并存才恰恰表明印度经济正处于腾飞之际，也说明印度经济蕴藏着巨大的商机。

　　（3） 印度人的心态。

　　印度是一个信教的国家，教的种类特别繁多。其中约82％的居民信奉印度教，其次为伊斯兰教（12％），基督教（2.3％），锡克教（1.9％），佛教（0.8％）和耆那教（0.4％）等。我一直在想当年大唐高僧经历九九八十一难所取回来的是否是真经，带着这个问题，我也咨询了印度的朋友，答案是肯定的。据说那时的佛教比较鼎盛，系印度的国教。在佛教和今天的印度教中都认为，今生是不可以改变的，但是你可以期待来世。这也许是为什么印度穷，但是治安却相对较好的原因。

印度商品混凝土机械及市场特点

　　在印度这个文明古国，从现代化萌芽的商业城市孟买到象征着古文明的泰姬陵，真正的市政基础建设才刚刚起步，印度人的强国和民生之路也刚刚开始。任何一个外国人只要到印度，都会感到百废待兴的紧迫感。这个时候摆在全球商人面前的是巨大的商机！

　　（1） 设备采购集中在少数人手中。

　　印度的财富是掌握在极少数人的手里，这也造就了印度在很多行业的运行规则与中国有很大的差异，尤其是商品混凝土市场。根据我们的合作伙伴北京某公司的调查结果和我们此行接触的印度这个行业前十位中的七家公司经理的交谈可知，印度每年的混凝土搅拌站的数量大约在500台左右，往后还会与日俱增。而这些设备的采购权大多集中在十几家商混寡头手里。因为在此行我们接触的这七家公司中每家公司的CEO都给我们讲他们每年的采购量大约在30-50套左右，我们有足够的理由相信这一点。这些公司的总部大多设在商业中心城市孟买，而每家公司都会根据市场情况在全国各地布点。这一点和我们中国的情况大不相同。在中国，正常的运营模式是几个大商人凑在一起就上台搅拌站，到外地上搅拌站的企业也有，但我从业这么久几乎没有听到有哪家商品混凝土企业或公司在全国布点的，且除了中铁系统外也没有听说哪家混凝土公司每年的固定采购量在50套左右，这就是印度市场和中国市场的两点巨大差别。不同的经济运作模式需要我们用不同的商业方式来对待，也就是说，我们只要抓住这些排名前十位的公司就可以做印度全国的市场。

　　（2）市场占有率集中在德国人手中。

　　每年500套的需求量有4/5的份额掌握在德国人手里，尤其是 Schwing-Stetter 手里。这对我们来说，竞争难度就加大了。主要集中在两个方面：一是德国的国家信誉在全球任何地方都得到认可，全球普遍认为德国的技术是第一的。笔者在印度的走访中不断有客户向我们阐明这一点。二是德国 Schwing-Stetter 在印度设有工厂，不但减少了32%的关税，而且解决了售后服务和配件供应等用户最为关注的问题。不过我们已经实现了零的突破，相信曙光就在前面。

开拓印度商品混凝土市场应注意的问题

　　由于设备的采购集中在几个大公司手中，而不像中国是由几个商人或建筑工头组合而成的。因此，各家公司负责采供的head project 和head engineer都是从业多年且具有极高素质的人。在洽谈中，只有用足够的理论和经验，才能使他们从心里上接受我们，进而顺理成章进入下一道程序。并且，需要高度重视以下几点。

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　　（1）需求有固定的模式。

　　印度商混市场长期被德国人占有，由于德国人做事的风格使得印度的从业者对混凝土搅拌站的认识基本形成固定的模式，在进入这个市场初期，甚至相当长的时期内我们将不得不遵循这个风格，设备的配置和形式在很长的时期将会按照这种模式来运营。只有我们适应了他们，我们才能更好地影响和改变他们。

　　（2）对安全要求比较高。

　　印度人对安全的要求比我们国家高。

　　这一点我们在参观印度几家搅拌站时就强烈地感觉到了。任何进入混凝土搅拌站工地的人，安全保卫人员都会在你登记完成后发给你一顶安全帽。笔者从业数十年，参观过无数的在建和已建成的各种形式、各个厂家、各种制度下运作的搅拌站工厂，几乎没有一处的管理人员曾为笔者提供过安全帽。可见，印度人在安全方面的要求是很高的。

　　对设备本身安全防护的要求也比较高；像防护栏等中国做得都比较简易，而印度方面大都会提出更细致更安全的要求。

　　（3）人性化方面的要求比较高。

　　我们设计的维修孔大都比较小，维修人员无法顺利进入，提升电机是否设有维修平台等。例如在中国，很多搅拌站的二层平台安装螺旋机一侧大多无法无障碍通过，要么低头通过，要么从其上方跨过，印度人肯定不会这样做。

　　（4）控制系统的印度化问题。

　　这是个大问题，也是最大的难题。中国发往国外的混凝土搅拌站设备控制系统都是在中文环境下开发的。为了适应国外市场，一般只就界面与操作、输出相关的部分进行英文翻译而已。这不仅存在版权的问题，而且在纯英文环境下很难正常运行，给控制系统维护带来无穷的隐患。另外，要真正做专、做精印度市场，就得了解印度业内人士对界面、报表、数据库等方面的不同要求，也就是控制系统的印度化的问题。

　　（5）合同执行的诚信问题。

　　国人从成本角度和利润角度考虑得较多，在诚信方面更多地会让步于利润。合同洽谈过程中什么都答应，合同执行过程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，结果货物到港后，用户会一一核对，造成了不必要的法律纠纷。

　　（6）服务和配件供应的问题。

　　我们在印度期间，几乎所有跟我们会谈的客户都提到服务和配件供应的问题，这是一个在初期很难解决，又是每一个想进入和已进入印度市场的企业都必须面对的问题。解决这个问题最直接、最简单的办法就是在当地设立服务站，甚至设立工厂。或者找当地的某家公司代理服务站。总之，不管什么方法，你都必须回答这个问题。

　　综上所述，印度有广阔的市场和巨大的商机，经过30年改革开放，中国的建筑机械制造水平得到了巨大提升。在建筑机械这个领域，我们现在印度市场上面对的对手只有一个，那就是德国。日本和韩国已经被我们远远甩在后面。而德国不也同样在中国市场上败给了我们，因此，我们有经验有理由在印度市场上同样战胜我们的对手。

　　最后，衷心祝愿国内的企业在印度市场，乃至整个全球的市场取得好成绩！