江西工程机械市场大有风生水起之势

　　业内统计数据显示，今年2月份江西省挖掘机销售跻身全国省市排名第四！江西工程机械市场大有风生水起之势。为此，本刊记者走访了“中部崛起”的江西工程机械市场。

　　建设规划“中部崛起”

　　在我国中部崛起战略规划下，为对接东部沿海发达省市，江西省根据《闽粤赣十三市协作区交通规划》（包括江西省赣州市、鹰潭市、抚州市，福建省厦门市、泉州市、漳州市、龙岩市、三明市，广东省汕头市、潮州市、揭阳市、汕尾市、梅州市）将打造以高速公路为基础，铁路、水路、航空相互配合的赣粤闽区域5小时交通圈，实现水陆空交通全面对接。

　　江西省公路建设以“三纵四横”国家高速公路网为主骨架，高速公路建设截至2005年12月，通车里程已达到1580公里，全省高速公路形成由国家高速公路网江西境内段（即“三纵四横”主骨架，五条环线、二条联络线）和地方加密高速两部分组成。到2010年，江西省高速公路里程将达到3226公里，基本形成全省高速公路主骨架网络；到2020年，江西省高速公路里程将达到4650公里，其中国家高速公路网江西省境内里程3286公里，地方加密高速公路里程1358公里，基本形成全省网格状高速公路网络。

　　江西省近期高速公路建设里程为1650公里，总投资约为615.5亿元。

　　“十一五”期间，江西省交通部门实施的“通达”工程，计划五年硬化农村公路5.2万公里，到2010年，全省农村公路总里程突破12万公里，同时将重点完成800余座渡口的“渡改桥”工程。　

　　江西省公路养护将逐步走向市场化，一是将年养护经费一次性到位给承包人，二是机械费实行全额承包制，养护工程将逐步面向社会招标。

　　江西省铁路建设将构建覆盖区域内所有市和60%以上县区的铁路网。2010年，江西将完成向永线、向瑞线建设及鹰厦铁路的改造提速。

　　根据江西省“十一五”建设事业发展规划，到2010年，全省城镇化率将达到45%以上，平均每年增加1.6个百分点。村镇住宅建筑竣工面积18500万平方米，公共建筑竣工面积1638万平方米，生产性建筑竣工面积1334万平方米，完成村镇建设总投资670亿元。

　　江西省其他大型工程建设项目还有新余钢铁厂三期扩建和宜春新机场开工建设等工程。

　　经销代理“五湖四海”

　　近几年来，江西省工程机械市场呈现出持续升温且增长幅度平均每年在15%以上。初步统计2006年全省工程机械新机销售超过4000台，销售额超过15亿元，其中大小挖掘机销售约1400台，装载机销售约2000台。

　　江西市场装载机以龙工、柳工、厦工和临工四大品牌占据市场主导地位，2006年销量为1200台左右，约占市场60%的份额。挖掘机则以现代品牌为市场主导产品，约占市场30%的份额。江西省最大的装载机代理商为南昌百瑞实业有限公司，2006年销售龙工装载机400多台、临工装载机240余台，同时代理销售龙工、临工、洛建压路机100余台、移山、宣化推土机60多台，该公司2006年各类整机销售额超过1.7亿元。江西市场最大的挖掘机代理商则为江西轩辕春秋实业有限公司，2006年销售现代品牌挖掘机460多台，同时代理销售常林装载机，2006年公司各类整机销售额近3亿元，是江西省最大的工程机械代理商。

　　记者在走访中发现，江西省工程机械代理商呈现出一种来自“五湖四海”的状况：除江西轩辕春秋实业有限公司和南昌百瑞实业有限公司由江西省本土人士创办之外，其它代理商大多来自江西以外的省市。如沃尔沃、神钢挖掘机代理商都是来自湖北，卡特彼勒挖掘机、徐工产品代理商来自福建，加藤、三一挖掘机以及柳工产品代理商都来自湖南，玉柴、开元挖掘机代理商来自广西，小松、日立、斗山挖掘机代理商则分别来自上海、安徽和山东。这种现象一方面表明江西省在开拓工程机械代理市场方面还缺乏专业人才和资金实力，另一方面可以看到工程机械产品市场的开拓是跨区域性的市场营销行为，而不完全依赖于关系营销手段。

　　用户购机“春节狂潮”

　　近几年来，每年的2～4月都是江西工程机械市场的旺销季节，尤其是挖掘机市场更为“火爆”，甚至让业内人士都有些不明白，为何2、3月份江西省在全国挖掘机销售市场的排名会在前4、5位？记者在走访中了解到，最终的答案是：在国内有着“挖机之乡”的上饶广丰县数以千计的挖掘机老板们，每年回家过完春节之后，就将购买一批工程机械设备（主要为以银行按揭方式购买的挖掘机）带往全国各地去施工。据江西永弘工程机械有限公司介绍，江西工程机械市场60%的挖掘机是由广丰客户购买，而江西60%的挖掘机销售又集中在每年的前5个月。这就成为江西工程机械市场客户群体集中、市场启动早的一大特点。在今年春节期间的产品推广会上，江西轩辕春秋公司在广丰县就邀请到参会客户代表一千多名，由于前期工作做得早、做得细，当场签单销售的现代挖掘机就有100多台，一举取得了惊人的销售业绩。今年1～4月斗山挖掘机在江西销售了180台，其中就有120台的买主来自广丰。因此，江西各工程机械代理商均加大了每年春节期间的市场营销力度，从而将江西推到了全国工程机械市场销售的前列。

　　位于我国中部地区的江西省，由于经济上不如东部沿海省市发达，加上社会购买力有限，因此挖掘机中性价比较高的现代、斗山成为用户的首选，市场份额达50%，其余小松、日立、神钢等品牌各占约10%的市场份额，卡特彼勒、沃尔沃及国产品牌挖掘机约占20%。江西工程机械市场80%以上的用户通过银行按揭方式购买挖掘机，而装载机则有80%以上的用户做分期，因此给代理商带来很大的经营风险。

　　区域市场“十字街头”

　　“浙赣铁路”是横贯江西省的一条经济大动脉，由此带动“东西走廊”沿线的上饶、南昌、宜春、萍乡成为江西工程机械主销区。记者在走访中了解到，江西工程机械市场70～80%的销售集中在这一区域，其中紧靠浙江、福建的赣东上饶地区占全省工程机械销售市场的30%左右，而拥有丰富的煤炭、有色金属等矿产资源的赣西宜春、萍乡地区则有着25%左右的市场。

　　江西挖掘机市场还有一个比较明显的“南旧北新”的特点，即以赣州市为中心的赣南地区，由于邻近广东、福建沿海，因此二手挖掘机占据了赣南主要市场,如现代挖掘机在这一区域的销售只占该品牌在全省销售的5%不到。据估计，江西全省每年流入的二手挖掘机数量超过新机销售量,而赣南地区二手挖掘机更是占据了70%以上的市场。对于赣南挖掘机市场新机占有率低的现象，有代理商认为这一区域还有极大的开发潜力。因此，2006年三一挖掘机就加大了这一区域市场的开发力度，当年赣州市场三一挖掘机销量达到了该品牌在江西全省销量的30%。

　　规模经营“初露端倪”

　　目前，在江西南昌市的迎宾大道两侧，沿街分布着江西省近20家工程机械代理商及江西省农机大市场，基本形成了江西工程机械一条街的经营格局。其中，集工程机械挖掘机、装载机、推土机、压路机及自卸车等多品牌、多产品整机销售、维修与配件服务、设备租赁与机手培训的百瑞工程广场颇具特色和规模。

　　江西工程机械市场整体来讲比较规范，由于绝大多数品牌的工程机械产品在江西实行的是独家代理或划区域代理制度，因此各代理商在市场营销手段和方式上比较规范，没有陷入恶性竞争的境地，既维护了制造商的品牌信誉也保证了代理商的利益。

　　为了适应现代物流、营销与服务经营方式，改变传统的工程机械经营形象，2006年在有着南昌“银三角”之称的南昌市小蓝经济开发区出现了一片规划面积500余亩的“江西工程机械大市场”。江西轩辕春秋、江西永弘和合肥中建等工程机械代理商均在该商城圈地30～40亩，现已建成现代、斗山和日立挖掘机三家集产品销售、零配件供应、售后服务和设备维修于一体的“4S店”并投入运营，南昌百瑞“4S店”正在建设之中，三一重工等企业也已有了入驻意向。

　　在走访中明显感到，服务用户、规范市场、走规模化经营道路正在成为江西工程机械市场谋划长远的标志。