[原创]张再宏的“助磨剂－中医”论

北京人众创新工贸有限公司总经理  张再宏

　　“你们助磨剂行业就像是中医。”这是某知名水泥人士对中国水泥助磨剂行业现状的评价。

　　北京人众创新工贸有限公司（以下简称“人众创新”）总经理张再宏日前接受中国水泥网采访时不止一次表达了他对这一睿智比喻的赞同：“这个比喻至少在两个层面上很有道理。”其一，正如只要学过中医的都可以坐诊开药一样，近年来的助磨剂行业似乎是谁都可以做；其二，不同的医生开出来的药方效果不同，同样，不同的助磨剂企业提供的产品和技术给水泥企业带来的效益不同。

　　医生有好坏之分。好医生可治病救人，坏医生则害人不浅。被业界誉为“中国水泥助磨剂第一人”之称的张再宏在接受记者采访时阐述了他对助磨剂行业“好医生”的看法。

　　安全稳定——做客户最放心的助磨剂

　　救死扶伤是行医者的职责，其所开具的药方至少应该对患者没有危害。同理，安全性是任何产品供应商都应首先考虑的问题。然而，随着近几年中国水泥助磨剂市场的迅速发展，整个市场变得鱼龙混杂，不少助磨剂企业一味追求提高水泥强度的效果，对水泥助磨剂产品的安全性不闻不问。

　　十余年著名助磨剂外企工作经历培养了张再宏格外重视产品安全的责任感。他认为，水泥助磨剂企业应将安全性放在首位：“不该加的东西绝不添加，知道不安全的东西也绝不添加”。有的产品可以叫助磨剂，但不得有害于水泥或混凝土的质量，或有害于人体健康或环境。如氯含量超标准、碱含量超标，有胺刺激性的，氰化物类的，或干脆加混凝土外加剂等来激发水泥的强度。这将对水泥及混凝土的性能产生潜在的不良影响，后期强度倒缩，混凝土耐久性变差，和混凝土外加剂的适应性不好，影响工人皮肤和建筑物房子内居住人员的身体健康等，关键是水泥厂不了解这种危害的严重性。像这种安全性不达标的产品和原料，张再宏认为“应该首先排除”。在张再宏指导下研制的“人众”水泥助磨剂对人体、水泥和混凝土绝对安全，不含如何有毒、有害、易燃易爆成分，并绝对确保氯离子、碱含量等有害成分控制在最低范围。

　　针对水泥企业普遍反应的助磨剂产品性能不稳定这一问题。根据张再宏的分析，这可能是由主观和客观两方面的原因导致的。主观方面，有些企业为降低成本，故意减少某些昂贵原料的添加量，或换成质次价廉原料，导致助磨剂产品性能下滑。客观方面，助磨剂企业在原材料采购时把关不严，采购的原料质量稳定性无法保证，致使助磨剂产品性能波动，影响水泥质量。

　　张再宏表示，以树业内知名品牌为目标的人众创新在原材料采购和控制方面非常严格，原材料只有在经过试验之后才能采用，且所有材料配比都经过准确计量，保证产品性能的稳定。[Page]

　　技术营销——提供最合适的助磨剂解决方案

　　助磨剂的好坏对水泥企业效益影响非常大。张再宏说：“做助磨剂不是卖盐。认为助磨剂之间没有差异，这种看法是不对的。”他认为，助磨剂企业有义务让水泥企业的生产、工艺控制和采购人员更多地了解助磨剂的机理和作用，只有这样他们才能选择真正适合自己的助磨剂。人众创新公司还为全国大型水泥企业进行多场次的“如何科学使用助磨剂”和“水泥影响混凝土工作性能”的专题技术研讨会，得到水泥厂的一致好评。

　　医术精湛的老中医坐店问诊，江湖赤脚郎中也可开方配药，但是两者给患者所开的诊治之方效果绝对不同。助磨剂企业亦是如此。为向水泥企业提供最合适的解决方案，张再宏为人众创新制定了“技术营销”的市场战略。

　　因为各个水泥厂情况不同，同一个厂的情况也在不断变化，水泥助磨剂企业就不能仅仅依靠一种产品或两三个买来的配方来应对客户的不同需求。就好像医生给病人看病，张再宏又一次运用了他的中医比喻：“面对病人，千万不能不论哪个地方疼都开止疼药。”

　　在其撰写的《如何科学使用助磨剂》一文中，张再宏提出，水泥企业应在充分了解水泥生产工艺状况、水泥粉磨系统工艺、市场需求和产品定位等详细情况后选择最合适的助磨剂。其中，水泥生产工艺还包括水泥的品种、质量性能要求、混合材及其配比、水泥的细度、比表面积和凝结时间等。水泥粉磨工艺包括磨机规格、隔仓板设计、球配及其填充率、产量和磨内填隙率和通风等，如是闭路磨、则需了解选粉机的型号、规格、选粉效率、循环负荷和通风量等情况。

　　正是因为要根据水泥粉磨实际不断调整产品的配比和性能，张再宏认为：“我们提供的不单单是助磨剂产品，而是一种技术解决方案。”。合理的技术方案的提出需要深入了解客户的具体需求，而要想深入了解客户需求，必须有专业的、熟悉水泥生产工艺的营销团队。

　　“营销是站在客户的角度来思考、分析、解决问题，以客户需求为目的，客户需要什么就提供什么。”张再宏与记者分享了他对营销的看法，“但是，如果不懂技术的话，怎么知道客户真正需要什么？”

　　对水泥生产一窍不同的助磨剂销售人员，一方面不能跟客户进行有效沟通，另一方面不能向助磨剂研发人员反馈有用的信息。与时下不少助磨剂企业奉行的“关系第一”的销售策略不同，人众创新的营销则以技术为导向，张再宏培养的营销团队成员皆有水泥专业背景，对水泥粉磨工艺有深入的了解。他认为，只有这样才能收集到“有用的信息”，并根据这些信息为客户提供最合理的技术解决方案。

　　价值创造——提供高附加值的助磨剂

　　随着中医在疾病治疗方面的作用逐渐减弱，其在保健养生方面的作用却越来越受到社会大众的关注。助磨剂对水泥生产的作用也多少有些像“食补”：增加水泥产量，提高水泥品质和性能。

　　即使在助磨剂企业近乎“泛滥”的今天，自上世纪九十年代中期就致力于助磨剂在水泥行业的推广应用、有“中国水泥助磨剂第一人”之称的张再宏依然没有放弃“推销”助磨剂的功效：“别看助磨剂是个小东西，如果选择好的助磨剂并好好使用，水泥厂就可以创造出非常高的价值。”张再宏表示，这既是他致力于助磨剂产品的动力，也是其人生价值之所在：“通过为中国水泥企业提供高附加值的水泥添加剂及技术解决方案来实现自己的价值。”

　　在实现自己价值的过程中，张再宏及其团队也通过为水泥企业提供“高附加值的助磨剂”为水泥企业创造了价值。在采访时，他向记者列举了一个人众创新助磨剂产品的应用案例。北方某水泥厂应用人众创新的助磨剂之后，一年之内创造了比之前使用的两种助磨剂分别多925万元和1800万元的经济效益。

　　为了让更多的水泥企业分享人众创新公司的助磨剂技术，人众创新公司新推出最新的、独创的助磨剂技术解决方案，即所谓“A+B助磨剂双掺技术解决方案”，使用简单方便，根据目的需求变化可以灵活调控，满足水泥企业多方面性能需求变化。水泥厂与人众创新公司通过该技术合作可以直接降低20%以上的助磨剂使用成本， 获得更大的经济效益和质量效益。

　　目前，凭借安全稳定的产品性能、专业的技术营销团队和先进的技术解决方案，人众创新已与北京、山东、内蒙、青海、浙江、福建、广东、江西、海南等数十个大型水泥企业签署了长期供货合同，并实现良好合作。其高附加值的助磨剂产品与技术方案正在为拉法基、红狮、金圆、南方、山水、金隅等水泥企业创造越来越多的价值。