工程机械为何淡季热卖？

  今年1~6月，工程机械销量创新高。各类挖掘机械产品销量在去年高基数的情况下，在以往的市场中，房地产行业和大型基建工程的投资是两大主力消费市场。但在2018年，这两个下游领域的同比数据并没有想象中靓丽。统计局数据显示，今年上半年全国基建投资增速为7.3%，相对去年同期的21.1%增速，回落幅度明显，而目前监管层压缩政府隐性债务的政策意图并未发生变化，未来基建投资或将继续承压。到底是谁买了挖掘机？摸查发现，农村市场中机械替代人工趋势显现，其所拉动的消费需求占比粗略估算可达到40%~50%；而存量市场更新换代周期的到来也推动了工程机械行业各项指标屡创新高。

  从数据表现来看，预计挖掘机产品同比增幅达到60%左右，而起重机和混凝土机械的增幅高达100%以上。

  “从大年初三开始上班至今，生产一线基本实行三班倒加班加点生产。”三一重工集团有限公司（以下简称“三一集团”）总裁办主任陈静表示，工程机械市场的持续向好，让企业产品供不应求，预计出货量缺口达到20亿~30亿元。

  与去年仅仅是挖掘机“一骑红尘”的局面不同，今年工程机械市场中，包括起重机和混凝土机械也创下历史新高，行业全面飘红，让工程机械行业景气指数一路高涨，上演淡季不淡的局面。

  让市场纳闷的是，工程机械行业下游的基建工程和房地产市场并没有想象中景气，北京一券商机构研究员表示，今年除了基建方面的因素外，农村市场中机械替代人工趋势显现及存量市场的更新换代周期到来两大因素的叠加，推动了工程机械行业各项指标屡创新高的局面。

  行业逆周期上扬

  工程机械与其他的产业关联度大，带动性强，产业链较长，对国民经济的影响较大，也是国家经济发展的晴雨表之一。在以往的市场中，房地产行业和大型基建工程的投资是两大主力消费市场。但在2018年，这两个下游领域的同比数据并没有想象中靓丽。但工程机械行业却呈现逆周期而上的局面。

  湖北力驰工程机械有限公司是徐工机械代理商，地处湖北省十堰市，负责人刘永杰说：“在去年销量超过2011年历史最高水平的基础上，今年销售额继续攀升，其中，属于行业淡季的第二季度中，近两个月的月均销量达到40~50台，高于以往平均销量。”

  在十堰市白浪经济开发区，代理三一重工挖掘机产品的武汉九州龙工程机械有限公司的门店销售人员介绍，近2个月，门店每月都能销售9台左右挖掘机，出乎意料。

  十堰市场的销售热度只是当前我国工程机械行业景气指数高的缩影。

  中国工程机械工业协会挖掘机械分会行业数据显示，1~6月份纳入统计的25家主机制造企业，共计销售各类挖掘机械产品120123台，同比涨幅60.0%。

  Wind数据显示，1~5月份，我国装载机销量总计49278台，汽车起重机13461台，推土机3774台，均已创历史新高。也就是说，经历了2016年的触底反弹后至今，我国工程机械行业的销售总量、销售额、企业利润率等指标方面均已创历史新高。

  农村市场发力

  在2016~2017年的反弹周期中，挖掘机产品增幅明显，混凝土和起重机产品则增幅相对较小。

  “这是一个正常的表现。”上述行业研究员也表示，下游行业一般先使用挖掘机进行土石方处理，再进入到后续施工环节，因此后续产品的回暖周期相对滞后。从数据表现来看，预计挖掘机产品同比增幅达到60%左右，而起重机和混凝土机械的增幅高达100%以上。

  农村为主要阵地的市场是推动我国工程机械行业持续向好的动力之一，也是今年行业面景气有别于上一轮上涨周期的重要因素。[Page]

  “此前，我国农村市场的公路扩建、农田建设和水利设施建设等基本依靠劳动力，但如今农村年轻劳动力很少愿意干这一工作，人工成本大幅上涨，催生了机械替代人工的趋势。”该研究员表示，预计在这一轮的多个因素中，农村市场这一特性所拉动的消费需求占比粗略估算可达到40%~50%。

  上述十堰销售人员也表示，在十堰市，随着精准扶贫政策不断推进，当前乡下项目多，道路改良拓宽，基础设施建设项目增多，对挖掘机产生大量需求。

  工程机械行业的更新换代则是工程机械行业的另一消费主力。一般工程机械产品的寿命周期为8~10年，上一轮的销售高峰集中在2008年前后。此外，随着国家环保监管的趋严，也推动了产品的更新换代，“以挖掘机为例，目前市场上的保有量约为130万台，2017年的累计销售量为13万台左右，剩余缺口预计也会在后续的市场中逐步替换。”

  陈静认为，包括煤矿、铁矿等矿山的复工，西部区域修建公路、铁路等需求，带来了大量的基建需求。从区域集中度来看，云贵川区域的市场最好，东部、中部、南部等区域次之，而包括东北、内蒙古、新疆在内的北方一线市场则相对较弱。

  以十堰为例，这两年该市实施交通先行战略，大手笔投资推进交通项目和基础设施建设，重大交通运输项目建设不断推进，给工程机械带来大量需求。十堰市销售的挖掘机主要用于这些交通项目和基建等，例如汉十高铁站、十巫高速、西十高铁站、农村公路安防工程、城乡交通一体化建设等。

  对比以往，当前的行业更加健康，“在2011年时，全国有100多家工程机械企业，甚至部分消费品企业也跨界进入工程机械市场。”陈静表示，经过上一轮的洗牌后只剩20多家企业存活，提高了行业的集中度，因此，反映到各家企业就更呈现出需求扩大的局面。

  在这些因素的叠加下，细分产品的结构也悄然发生改变。

  “从三一重工的客户群来看，小型挖掘机的销售占比更高。”陈静说，大型挖掘机则主要集中在一些企业内部的扩张需求。在泵车方面，一般小型、低价的泵车销售增幅更大，而在起重机械方面，大吨位的起重机主要用于风电吊装，而小吨位的起重机则更适应于普通市场。

  企业风控趋严

  不过火热的市场并没有让行业内企业再度陷入盲目扩张和盲目制定销售策略的不利局面。

  “当前，各家企业虽然缺货，但产能并没有达到历史最高峰。”上述研究员说，很多企业的产能利用率并没有想象中那么高，部分企业的缺货可能跟去年年初的市场预测不够精准有关。尽管如此，企业仍不愿意盲目复产或扩产。

  谨慎策略还体现在销售上。陈静也表示，在产品售前阶段，三一集团通过风控信息化手段，提前了解客户的资信情况，在售中时刻监控客户的经营情况，而在售后阶段则严格把控逾期率，“目前我们的逾期率不到2%，非常低”。

  不仅如此，以前在市场上随处可见的零首付杠杆化销售策略已基本消失，“反之首付比例基本上控制在三成以上，有的高达五成。”上述研究员表示，在账期管理上，各家企业也会尽量缩短账期，绝大部分账期不会超过2年。即便有个别企业在市场上逐步采用低门槛的销售策略抢占市场，但其他龙头企业也基本不再会跟风加入。

  这种谨慎和理性的销售策略，让当前市场上的客户也相对优质，信用资质相对以往好很多，也降低了曾经拖垮行业的坏账问题。

  对未来的市场预判，行业也相对谨慎。陈静表示，未来的市场难以下滑，但会进入相对稳定周期，从细分市场来看，挖掘机和起重机可能相对进入历史峰值，而混凝土机械在上一轮周期中被调整得最厉害，预计其峰值还未达到，景气周期会持续得更长一些。