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在陌生国度打开陌生市场—记海螺优秀共产党员檀钢华

2017/11/29 海螺集团 海螺水泥印尼产品销售

抵达一个陌生的国度,使用一种陌生的语言,打开一片陌生的市场,印尼孔雀港海螺销售处副处长檀钢华用他的创新思维和拼搏进取,让海螺品牌在印尼大地落地开花。......

  

  抵达一个陌生的国度,使用一种陌生的语言,打开一片陌生的市场,印尼孔雀港海螺销售处副处长檀钢华用他的创新思维和拼搏进取,让海螺品牌在印尼大地落地开花。

  2016年10月22日,经过19个月的艰苦奋战,随着磨机隆隆的轰鸣声,印尼海螺孔雀港项目年产440万吨水泥粉磨系统首台水泥磨机顺利投产,这标志着公司从项目建设期转向生产经营期。

  如何让打响海螺品牌,让当地人接受海螺水泥,成为那段时间檀钢华每天吃不下、睡不好的事情,他无时无刻不在思考着这些难题。

  一个新的品牌产品打入市场不是一件轻松的事情,更何况还在异国他乡,投产后,檀钢华想尽各种方法,尝试一切方式提高海螺品牌的认知度。他根据印尼国产品销售特点,通过组织各种活动来推介海螺品牌。今年2月份组织万隆经销商客户座谈,3月份引导楠榜客户开展培训,5月份开展万丹产品推介会,6月份组织唐格朗地区散装客户座谈会,7月份开展楠榜市场产品订货会,差不多一个月一次的产品交流及推介活动,让海螺的声音逐步在区域内产生了回响,客户对海螺品牌的态度也渐渐从认知转变为认可。

  投产初期,公司优先拓展袋装市场。通过实践摸索,檀钢华和团队确立了“先抓现有客户提货潜能发挥,再开发新增客户,尝试分区域差别化操作模式,抓实经销客户产品统一售价”的袋装拓展思路,通过制定量价政策措施,鼓励客户自行实施网店促销,协助客户开展重点网店产品体验展示等手段,引导客户不断拓展销售市场,提高销量采购能力。考虑到印尼市场的不同情况,他根据区域特点,在一部分市场实施单一客户经销模式,一部分市场实施多客户区域划分的市场拓展模式,达到了市场效果最优。投产后3个月,公司月度袋装销量环比增加分别为0.8万吨、1.5万吨、1.4万吨,上半年袋装客户共44家,销售区域实现全覆盖。

  袋装销量稳定后,檀钢华带领团队马不停蹄地拓展散装客户,优化产品销售结构,提升品牌知名度。

  “先中资,再印企;先拌站,再砖厂;先大型,再小型”,遵循这一散装市场拓展思路,檀钢华带领团队陆续取得当地多家知名搅拌站水泥供应权,今年4月12日,孔雀港海螺与中建四局签订战略合作协议,成功取得中建四局承建的勿加泗大型商圈工程。到5月份,公司散装客户达22家,日均销量稳定在1000吨。这些区域内大型重点工程,进一步提升公司散装水泥销量,提高公司品牌在散装高端市场知名度。

  为进一步提高产品综合竞争力,檀钢华创新销售模式,通过增值服务,实现中间运输成本降低。他结合印尼市场特点,在公司投产前期,通过集中客户需求,统一组织客户集中洽谈运输资源,完成2家袋装运输单位和2家散装运输单位保供合作洽谈,通过近3个月运输合作,袋装运输单价较市场单价下降约13元/吨,散装运输单价较市场单价下降约9元/吨。檀钢华还同步开展部分地区水泥中转库及落地分包项目可行性调研,并提出具体实施方案,通过在外岛市场推进客户自建中转库,完善区域市场水路布点,提高辖区市场控制力。

(责任编辑:唐益平)

文章来源:海螺集团 ,如若转载,请注明出处:http://www.ccement.com/

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