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宋志平:大企业是过剩产能的终结者

2021/01/13 来源:中国企研

宋志平《问道管理》之六记:中国水泥行业完全可以走在世界前列,企业的管理者要站得高,不能只考虑局部利益。政治、经济、技术是统一的,技术要服从经济,最终为经济服务,经济要服从政治。......

过剩是中国制造面临的最突出的问题,过剩行业如何通过结构调整实现科学发展,需要有大思路、大智慧、大气魄。中国建材独辟蹊径,掀起重组风暴,短短几年使市场结构风云巨变,集中度大大增加。

无论是行业竞合还是走出国门,都离不开良好的沟通。商业谈判能力是中国建材能够快速发展的原因之一。谈判是一门艺术,要从对方角度来看问题,解决对方的关切,要讲感情,能够打动人心。

终结过剩产能

中国水泥行业完全可以走在世界前列,企业的管理者要站得高,不能只考虑局部利益。政治、经济、技术是统一的,技术要服从经济,最终为经济服务,经济要服从政治。

01 市场经济是过剩经济

过剩并不可怕,市场经济本身就是过剩经济。目前,中国大多数行业都进入过剩和市场饱和阶段,企业只能靠优化和转型升级实现可持续发展。像钢铁、水泥等行业过剩超过30%,放到全世界来看并不稀奇。恶性竞争是场没有时间表的战争,是市场竞争的低级方式,会造成债权人、投资者的重大损失,引发失业、税收损失、资源浪费、环境污染等一系列经济和社会问题。化解过剩难题的世界经验,一个是联合重组增加集中度,目前的大型水泥公司,日本3家、欧洲3家、美国2家;另一个是走出去,如美国的马歇尔计划和日本企业的出海时代。西方发达国家的经验,对中国企业很有借鉴意义。

02 供给侧结构性改革

供给侧结构性改革的核心任务是“三去一降一补”,即去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。水泥行业是典型的过剩行业,将并不充裕的资源和实力用在铺摊子、盲目增量上,对行业是巨大的损耗。应当把盲目建设停下来,把主要精力放在结构调整和转型升级方面,使行业更加精干。在供给侧结构性改革中,要下决心、下狠心解决“边限边增”的顽症,不能再为新增产能开任何口子。

03 大企业是过剩产能的终结者

在市场经济高度发达的今天,大企业是现代经济中“看得见的手”。全世界都是通过大企业维护市场健康。一是因为大企业资金雄厚,有能力支付重组整合所需的大量资金,而且在人才、技术、规范治理等方面具有优势。二是大企业重组后,投资者的股权、银行贷款等就转移到了大企业,大企业可以通过关工厂等方法按比例减量发展,同时通过稳定市场秩序与价格获得合理利润。三是大企业更有力量解决员工安置问题。中国建材解决水泥行业过剩问题的做法:中国建材抓住国家产业结构调整的有利时机,自觉肩负起“行业整合者”和“过剩产能终结者”的历史重任,在中国水泥行业掀起了一场声势浩大的联合重组运动,自2006年开始短短几年时间,先后重组上千家水泥企业,水泥产能达到4.5亿吨,一跃成为全球水泥大王。站在国家和行业的高度,提出带头做到“六个坚定不移”,坚定不移地限制新增产能、坚定不移地淘汰落后、坚定不移地执行错峰生产、坚定不移地推进市场竞合、坚定不移地推进联合重组、坚定不移地进行国际产能合作,坚决做维护行业健康的中流砥柱。

04 区域整合

根据水泥产品的经济半径,区域整合是水泥行业自我救赎的机会,即根据区域需求量进行合理布局,实现区域市场的“长治久安”。这是具有中国特色的去产能方式,或许有可能超过西方兼并重组的效果。开展区域整合有三条路径:一是股权合作。区域内企业作为股东,集中打包成一家公司,并由其统一规划、统一经营、统一去产能,科学合理地发挥该区域内水泥生产线的产能。二是企业相互置换产能。如果两家企业在两个区域都有产能,可以通过产能置换的方法,把产能集中到在一个区域内效率更高的那家企业,让一个区域形成一家优质企业占主导的格局。即通过整合,在一个区域内组建一家具有规模效益的企业,让这个区域市场变得稳定健康。三是整合销售环节,由大家共同出资组建销售共同体。通过委托经营、交叉持股、资本纽带合作等方式,加强优质企业之间的合作,促进行业和企业长远发展、合作共赢。

05 关掉落后工厂、淘汰落后产品,要形成共识

大企业进行区域整合后,有一项非常重要的工作就是“间苗”——即关闭多余的工厂。过去建工厂是为了经济效益,收工厂是为了经济效益,现在关工厂还是为了经济效益;建工厂是生产力,收工厂是生产力,关工厂还是生产力,该关的不关就是破坏生产力。关工厂有阵痛,却是绕不过的关口。日产5000吨的熟料线尽管技术已很先进,但过剩后同样会造成资源和能源的巨大浪费,要视情况关闭,一切服从于市场。新一轮淘汰还应该着眼于淘汰落后品种,也就是淘汰32.5低标号水泥。如果淘汰掉32.5低标号水泥,我国可以减少7亿吨低端水泥供应。这对行业来说,是不伤筋动骨的好办法。虽然有难度,但是必须做。如果低标号水泥不能淘汰,何来高质量发展?我们的管理者要形成共识,不要再出现杂音。

商业谈判

在过剩条件下,联合重组才是出路。企业家应该有比较好的沟通能力,在关键的谈判当中要把握战略的主动,了解对方的关切,营造多赢的局面。

01 商业谈判

交流的要点:交流其实是门艺术,也关乎情感。交流时,第一要理解对方关注的是什么、对方心里最纠结的是什么、立场是什么,这非常重要。第二要关切对方的需要,要照顾到对方。既要注重自己的要求,同时也要照顾到对方的要求,所以要在中间找出一种妥协,既能让对方接受,又能够实现利益的最大化,实际上谈判就是在找这个点。交流的注意事项:交流并不是站在自己一方进行的。合作型的谈判是寻求双方的最佳利益结合点,需要双方互谅互让。谈判要坚持道德关切。理解人、关心人、爱护人,这是与人相处最根本的基础。对于一件事情如果大家有一些不同的看法,那么要思考道德的高地是什么,到底什么有可能是对的,如果能让大家都觉得是站在了道德高地上,那也会谈成。我们经常讲义利之辩,沟通谈判要动之以情、晓之以理,还有一个更重要的就是合之以义。讲道德、讲良心,这个也是世界通行的商业语言。

02 不打仗

汪庄会谈奠定了中国建材大规模重组成立南方水泥、掌握东南重要的半壁江山的基础,是一次关键的谈判。在西湖边的汪庄饭店和浙江的四位水泥大佬会谈。四位水泥大佬都是当地大水泥企业很有资历的领导者,彼此之间见面都不说话,仗打得不可开交。在中国建材找他们谈判时,别人也在找他们谈,四家都有了自己的“下家”。区别在于别人是跟四家中的一家达成协议,而中国建材是要跟四家都达成协议,而且还要重组浙江全省的水泥企业。谈判过程:现在是四家在恶性竞争,如果你们各自都找到下家,相当于每个人请来雇佣军接着打仗,还是解决不了恶性竞争的问题。中国建材的关键点位是不打仗,让大家融合在一起,恢复浙江水泥的市场健康化。为什么一定要去打仗呢?

03 讲故事比打牌吸引力要大

企业家面对四面八方的人,需要经历丰富一些。决策要理性,对人要温情,干事要激情。沟通也需要理性、温情和激情。和客户交流,有人以打牌的方式,故意输给客户一点小钱。我喜欢讲故事的方式。给客户讲新型建材,讲美国、日本的故事,讲新奇的东西,增加一点知识面,或者一起念诗、一起背诗。最后发现,讲故事比打牌吸引力要大。

(责任编辑:敖思)

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